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BtoBデジタルマーケティングとは、企業間（法人間）取引においてデジタルを活用したマーケティング活動を指します。
具体的には、SEO対策、SNS、広告などのデジタルチャネルを通じて、見込み顧客の獲得や育成を行う手法です。
今回は、リード獲得に効果的なBtoB領域のデジタルマーケティング施策について、ウィルゲートが実際に行っている施策をもとにお伝えします。
BtoBマーケティングの具体的な施策例や打ち手についてさらに詳しく知りたい方は、ぜひ最後までお読みください！
| 施策 | 概要 | 主なメリット |
|---|---|---|
| SEO対策 | 検索エンジンへの対策 | 自然検索からの集客増 |
| LPO | LPの改善 | 成約率向上 |
| CRO | サイト全体のコンバージョン改善 | 成果最大化 |
| オウンドメディア | 自社でメディアを運用し集客 | 長期的な集客 |
| オンラインセミナー | 1toNでの効率的な営業 | 見込み客の獲得 |
| ホワイトペーパー | CV創出のためのコンテンツ作成 | 信頼獲得 |
| SNS運用 | SNSを活用した情報発信 | 認知向上と関係構築 |
| 広告運用 | Web広告を中心とした運用 | 即効性のある集客 |
| メールマガジン | 継続的な接点創出 | 顧客育成と維持 |
| MA | マーケティングを自動化 | 業務効率化 |
| 公式LINE | LINEでの接点創出 | 密な関係構築 |
| 外部媒体 | 専門媒体での掲載 | 専門性アピール |
１『SEOコンサルティング』：サイト全体の戦略設計からプロが伴走
２『記事作成代行サービス』：業界の専門家によるSEOに強い記事作成
３『SEO内製化支援プラン』：社内に知見と実行をインストールし、成果最大化
４『コンバージョン改善サービス』：サイト改善によるCV創出で成果最大化
BtoBデジタルマーケティングとは？基本知識（完全版）
BtoBデジタルマーケティングとは、企業間取引において、デジタルを活用して顧客にアプローチし、見込み客を効果的に獲得・育成するためのマーケティング手法です。
デジタルマーケティングがBtoB業界で活用され始めたことで、企業の集客や商談獲得の手段が広がりました。
ここからは、BtoBデジタルマーケティングならではの特徴、目的、具体的な手法について詳しく解説します。
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BtoBデジタルマーケティングの特徴
BtoBのデジタルマーケティングの特徴は、「精度の高いターゲティングをコストを抑えて実施できる」「人的リソースをおさえて、規模を拡大した施策が実施できる」という２点にあります。
精度の高いターゲティングをコストを抑えて実施できる
まずは精度の高いターゲティングをコストを抑えて実施できるというところからお話します。
そもそもデジタルは「コストを抑えた状態で、精度の高いターゲティングができる媒体」です。
つまり、それらを取り入れてマーケティングを行えば、低コストかつ精度の高いターゲティングを十分に生かせるようになります。
よくある例としては下記です。
- 様々な検索キーワードで自由に出稿ができるリスティング広告
- ユーザーの情報や興味まで精密に設定できるSNS広告
- キーワードの検索意図によってターゲティングができるSEO対策
これらはすべて、従来のマス向けのマーケティングでは成し得なかった「精度の高いターゲティングを低コストで実施」を実現しているといえるでしょう。
さらに、BtoB企業はニーズが「潜在層（そのうち客）」と「顕在層（今すぐ客）」の2種にはっきりと分かれています。
そしてすべてのBtoBサービスは、「顕在層（今すぐ客）」が非常に少なく、ほとんどがまだニーズが顕在していない「潜在層」に該当します。
よって
- 短期的に成果を上げたいのなら、ニーズが顕在している顕在層へのアプローチ
- 長期目線で顧客基盤を作りたいのならニーズが潜在している潜在層へのアプローチ
と、ニーズによっても適切なアプローチが変わってきます。つまり、綿密なターゲティングが必要になるのです。
この業界特性とデジタルマーケティングの特徴が合致しあい、BtoBマーケティングはデジタルを活用した施策が主流になったのです。
これこそ、BtoBデジタルマーケティングの特徴だといえるでしょう。
従来のBtoBマーケティングは、展示会や飛び込み営業、テレアポが中心のオフライン施策がメインチャネルとして機能していました。
しかしこれでは、度重なる展示会出展などの莫大な費用をかけて顧客を獲得する必要があったり、テレアポによる非効率的な営業に頼らざるを得なかったのです。
そこでデジタルマーケティングがBtoB業界にも表れたことで、効率的なマーティングを実現しました。
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人的リソースをおさえて、規模を拡大した施策が実施できる
BtoBのデジタルマーケティングの特徴として「人的リソースを抑えて、規模を拡大した施策が展開できる」ことも挙げられます。
従来のBtoBマーケティングは人的リソースに頼ることが多く、大きな規模の施策を実行することが非常に難しかったことが課題でした。
代表的な例が、テレアポや飛び込みです。
これらの施策は、「営業パーソンがどれだけアプローチできたか？」という稼働量によって成果が決まる傾向があります。つまり、成果を出すためには一定量の人的リソースと時間が必要なのです。
対してデジタルが普及することによって、効率的にターゲットにアプローチできるようになりました。
例えば、広告やオウンドメディアの運用を通して、すでにニーズが顕在化しているユーザーを刈り取ることができるようになったり、ニーズが潜在的なユーザーに対しても頻度高くアプローチできるようになったのです。
BtoBマーケティングでデジタルが流行することによって、アウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングへと移行していきました。
アウトバウンドマーケティングとは、テレアポや飛び込みなどの「企業側が能動的にアプローチすること」を指します。
これらアウトバウンドマーケティングは、稼働量を投下すればすぐに成果を出すことができます。
しかし、ネガティブな印象を受けやすかったり、営業パーソン自身が疲弊してしまうことがデメリットです。
そこで、デジタルの発展とともに生まれたのは「インバウンドマーケティング」です。
インバウンドマーケティングは、ユーザーのニーズに先んじて応えることで顧客を引き寄せる手法です。
あくまでユーザーのニーズに基づいて施策を打つため、受け手であるユーザーからネガティブなイメージを持たれることもなく、自然と問合せを獲得で着るようになります。
弊社ウィルゲートはオウンドメディアを使ったBtoBのインバウンドマーケティングを運用しています。
実際に弊社が支援したBtoB企業は、オウンドメディアの立ち上げからわずか7か月でSEO目標500％超えを記録し、売上も拡大しました。
BtoBデジタルマーケティングの3つの考え方
BtoBのデジタルマーケティングを成功させるには、
- リード獲得（リードジェネレーション）
- リード育成（リードナーチャリング）
- リードクオリフィケーション
の3つのパートによって施策が分かれていることを理解する必要があります。
この3つのプロセスがそれぞれの効果を最大化させあうことで、マーケティングの効果は最大化します。
それぞれ説明していきます。
リード獲得（リードジェネレーション）
リード獲得（リードジェネレーション）は、BtoBマーケティングの最も重要な部分であり最初のステップです。
リード獲得とは、ユーザーから名前や会社、役職などの情報を取得し、「リード化」することによって、自社からアプローチ可能な状態を作ることを指します。
別名、リードジェネレーションと呼ばれることもあります。
このリード獲得のプロセスは、主に
- 集客
- 接客
- CV（コンバージョン）
の3つに分類して考えることができます。
それぞれの働きと対応するチャネルについてお話します。
集客
集客はその名の通り、「ユーザーを集めること」を指しています。
マーケティング界隈では、この集客を顧客獲得と同義で使うことが多いです。
しかし、デジタルマーケティングにおける集客とは「自社の資産（Webサイトや記事）にユーザーを集めること」を指しており、顧客獲得という意味ではありません。
この集客のフェーズでは主に
- SEO対策：検索エンジン上位化で集客
- 広告：広範囲のターゲットにリーチして集客
- メール：自社リストに対してのアプローチで集客
- SNS：デジタル上の拡散力で集客
の4つのチャネルがBtoBのデジタルマーケティングでは効果的です。
それぞれかかる予算や施策実施のための前提条件が異なっていいます。
もし、もっと詳しく知りたい方は「リード獲得施策の種類15選と成功法則を事例をもとに解説！」がおすすめです。
有効な施策をゼロからその特性まで一気にまとめた完全ガイドになります。
弊社ウィルゲートはSEO対策に非常に強みを持っています。その実力は「SEO対策」のキーワードで1位を獲得するほどです。
リード獲得（リードジェネレーション）において最も困難なのが「集客」です。費用も人手も、そして専門的な知見も必要になり、非常にカロリーが必要になります。
ただ、SEO対策をマスターすれば、コストもかかるリソースも最小限に抑えながら集客を成し遂げることができます。
中長期的にコストを抑えつつ、集客、そしてBtoBマーケティングを成功させるのであればSEO対策に取り組むべきです。
実際に弊社が支援したBtoB企業は、オウンドメディアの立ち上げからわずか7か月でSEO目標500％超えを記録し、売上も拡大しました。
接客
集客に次に重要になるのが「接客」のフェーズです。
いくらWebサイトや自社のSNSアカウントに訪れたとしても、ただ訪れてくれただけではリード化することはありません。
ここでは、集客したユーザーに対してデジタル上での接客を行う必要があります。
デジタル上での接客とはいわゆる「何かしらの行動喚起を行うこと」です。
ここで有効な施策は、
- サービスページ：商品の情報が載っているWebページ
- 一覧ページ：商品の一覧が載っているWebページ
- 特集ページ：目を惹くトピックが集められているページ
- SEO記事ページ：検索上位化を狙って作られた記事
- セミナー：1 to Nで行う授業形式のアプローチ
の5つになります。
これらのページ・施策は自社のWebサイトを訪れた人に対して、新たな行動を喚起することを目的としています。
この行動喚起がうまくいくことで、サイト内の回遊率が向上したり、自社サービスを認識し、記憶してもらうことができます。
弊社プロモニスタは、目次上にサービスページへの遷移をしてもらうCTAを設置することで、課題感を持って訪れたユーザーに対して、自社サービスの認知獲得を狙っています。
さらに、記事内にも関連ページへ内部リンクを張ることで回遊してもらうような仕組みも作りました。これはSEO的にも非常に効果的です。
常にSEOによって上位化した記事を入り口として、接客ができるようサイト内を設計しています。
CV
接客のフェーズまで行けば、最後はコンバージョンを狙います。
ここで行うべきは、ユーザーの求める情報に到達しやすく、かつ「つい押してしまう」ような設計することです。
代表的な施策としては
- 導線改善：サイト内でユーザーが行動しやすくする
- フォーム改善：フォーム入力完了率を最大化させる
があります。
ユーザーがコンバージョンする最終段階に当たるため、非常に細かい改善が肝です。
デジタルを回遊しているユーザーは求めている情報をすぐに得られなければ、即サイトから離脱します。
よって、ユーザーにとって最短距離でコンバージョンのオファーを行うことが重要です。
実際に弊社が行っている事例をお話すると、
- 文章の文脈を意識してCTA（コール・トゥー・アクション）を設置する
- 必ずファーストビューにCTAを設置する
を行っています。
こういった細かい改善の繰り返しがコンバージョンを最大化するのです。
もしあなたが「コンバージョン率を改善したいが、やり方が全く分からない」という場合は、「【業界別】CVR向上戦略シート」や「成果が出るWebサイトを目指す！ -サイト改善チェックシート-」をぜひダウンロードしてみてください。
きっと成果最大化に貢献できるかと思います。
弊社ウィルゲートはCRO（コンバージョンレート最適化）のプロが多数在籍しており、コンバージョン改善コンサルティングを提供しています。
WebページのCTAの位置や文言、デザイン等を徹底的に分析し、アンケートも実施するなどデータに基づく手厚い支援が強みです。
実際に弊社のCROコンサルティングでは、コンバージョン率を230%改善した事例など多数成功事例があります。
ぜひこの機会に資料だけでもダウンロードしてみてはいかがでしょうか？
リード育成（リードナーチャリング）
リード育成（リードナーチャリング）は、獲得したリードに対して有益な情報を定期的に提供し、少しずつ購買意欲を高めることを目的としたプロセスを指しています。
代表的な手法には
- メールマガジン
- ウェビナー
- ソーシャルメディア
- ランディングページ
- チャットボット
- イベント
などが挙げられます。
獲得したリードすべてのニーズが顕在しているわけではないため、自社のハウスリストに登録しておき、いつでもアプローチ可能な状態にしておきましょう。
これによって、自由度高く情報発信することが可能になります。
近年、多くのBtoBマーケターの間では「リード育成（リードナーチャリング）は必要ない」という考え方が普及しています。
その理由として、ユーザーのニーズは本来企業側でコントロールできないものであり、ニーズの発生自体外部要因がほとんどを占めることが多いからです。
よってリードナーチャリングの立ち位置は「顧客のニーズを高めていく」というよりも「顧客にニーズが発生した際に、問合せしやすい状況を作り出す」ことを目的とするとよいでしょう。
例えば、継続的にメールを通してサービス情報を多様な切り口で配信し続けたり、ウェビナーを複数回開催し、継続的にユーザーと1 to Nのコミュニケーションを取り続けるなどです。
これによって会社の信頼性を高めていき、ニーズが発生した時にすぐに問い合わせてくれるような状態を作ることが理想といえるでしょう。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、そのリードが商談化できるほどニーズが高いかどうかを判断するプロセスです。
ここでは、電話やメール、場合によってはオンラインでの簡単な対面打ち合わせを通して顧客の情報を収集します。
主にBANT（予算、決裁権、必要性、タイミング）を中心に質問し、もし適格であれば商談化、的確でなければその場でリリースし、リサイクルリードとします。
このリードクオリフィケーションは、自社のサービスの特性やターゲット条件によって適格か否かが変わります。自社のターゲットを中心に、営業ともコミュニケーションを取りつつ施策を進められるとよいでしょう。
BtoBデジタルマーケティングの15の具体的施策手法
| 施策 | 概要 | 主なメリット |
|---|---|---|
| SEO対策 | 検索エンジンへの対策 | 自然検索からの集客増 |
| LPO | LPの改善 | 成約率向上 |
| CRO | サイト全体のコンバージョン改善 | 成果最大化 |
| オウンドメディア | 自社でメディアを運用し集客 | 長期的な集客 |
| オンラインセミナー | 1toNでの効率的な営業 | 見込み客の獲得 |
| ホワイトペーパー | CV創出のためのコンテンツ作成 | 信頼獲得 |
| SNS運用 | SNSを活用した情報発信 | 認知向上と関係構築 |
| 広告運用 | Web広告を中心とした運用 | 即効性のある集客 |
| メールマガジン | 継続的な接点創出 | 顧客育成と維持 |
| MA | マーケティングを自動化 | 業務効率化 |
| 公式LINE | LINEでの接点創出 | 密な関係構築 |
| 外部媒体 | 専門媒体での掲載 | 専門性アピール |
BtoBデジタルマーケティングでは、見込み顧客の獲得から育成、最終的な商談成立までを効率化するために、様々な施策を組み合わせて活用することが求められます。
これからそれぞれの施策の特徴について簡単に説明していきます。
SEO対策（検索エンジン最適化）
SEO対策は、Google等の検索エンジンでの検索結果で、上位に表示させることにより、ユーザーを集客する施策です。
何かしらの興味や課題を感じて検索行動を起こしたユーザーにアプローチできることから、比較的獲得効率の高い施策といえるでしょう。
特筆すべき点は、継続すればするほど集客資産になっていき、CPA（獲得単価）が下がっていくという点です。
BtoBマーケティングでは、1リードを獲得するためにかかるコストは、安くで5,000円、高い場合で50,000円が相場であり、BtoBマーケティングにおけるリード獲得には費用が掛かります。
しかし、継続的にコンテンツを作成し、それらが検索結果に上位化できるようになれば、コンテンツが集客資産となって「ほとんどコスト0円で」ユーザーを獲得することができるのです。
中長期的にも、SEO対策をBtoBのデジタルマーケティングのためにSEO対策に取り組むのは非常に有効的な施策だといえるでしょう。
もしSEO対策を始めてみたい・強化したいという方は、「【完全版】ウィルゲート監修SEOチェックリスト」と「必勝！SEO虎の巻《基礎編》 ～SEOによる顧客体験の創造～」を無料でダウンロードしてみてください。
きっと今後のSEO対策にプラスになる知見を得られるでしょう。
弊社が支援した株式会社ビジョン様の「コピー機ドットコム」は検索流入や問い合わせ数が少なく、SEO対策のノウハウが足りないことが課題でした。そこでコンテンツSEOを強化し、ランディングページを47都道府県分作成するという施策を実施。その結果、オーガニックセッションが2倍に増加し、検索エンジン経由の問い合わせ数が3倍に増加しました。
ランディングページ最適化（LPO）
ランディングページの最適化（LPO）は、広告やキャンペーンからの流入をコンバージョンへとつなげるため、ページのデザインや文言を最適化していく施策です。
特にランディングページに流入するユーザーは少なくとも商品に興味がある、ないしはニーズが発生しているユーザーです。
これらのターゲットユーザーは比較的コンバージョンに近い層になるので、可能な限り取りこぼさないことが大切です。
基本的には、
- ファーストビューにCTAを設置する
- 遷移先のページと文言のギャップを生まないようにする
等セオリーはある程度定まっているものの、扱うサービスやターゲット層によって、刺さる訴求やコンバージョンポイントが異なっているため、A/Bテストの実施が効果的です。
もし個人でLPOを進めたい場合は、「成果が出るWebサイトを目指す！ -サイト改善チェックシート-」をダウンロードして活用してみましょう。
弊社ウィルゲートでは、ヒートマップを使って自社のランディングページのLPOを実施し、リライトを進めています。
ヒートマップを観察することで、ユーザーがどこで離脱しているかや、どこをクリックしてくれているかを明確にできます。
これによって、よりクリックされているCTAを冒頭にもってきたり、逆にクリックされていないCTAや要素をページの下側にもっていくなど、ユーザー行動に基づいた適切な施策を打つことが可能です。
さらに、ヒートマップを活用してLPOを行うメリットは、ランディングページのユーザー行動を変化させることだけでなく、SEO対策にも有効的に働きます。
実際にページ内のユーザー行動が良好になれば、回遊率や滞在率が高まり、それらが良好なシグナルとなって順位改善につながる可能性が高くなるのです。
コンバージョン最適化（CRO）
コンバージョン最適化（CRO）は、ウェブサイト全体でのコンバージョン成果を最大化するための施策です。
先述したLPOはこのCROに内包される概念であり、「流入したユーザーをどうコンバージョンさせるか」をランディングページに限らず、サイト全体で実施する施策になります。
つまり、ページ内のシグナルだけでなく、それ以上の
- サイト全体の導線設計
- Webページの読み込み速度を早くする
- エントリーフォームのデザインや項目を調整し、入力完了率を高める
といったより幅広い施策が必要とされます。
特に、Google アナリティクス4などの分析ツールを見て、サイト内のユーザー行動を分析できる体制を整えておくことがポイントになります。
CROも非常に高いレベルになれば、ユーザーアンケートやA/Bテストを実施することが推奨されます。
もし「サイトの流入は取れているんだけど、いまいちコンバージョンにつながらない」と課題を感じられている方は、CROのプロフェッショナルに相談することをお勧めします
こちらから資料をダウンロードできます
オウンドメディア
BtoBのデジタルマーケティングでは、オウンドメディアを活用した施策は非常に重要な立ち位置を占めます。
オウンドメディアは広義の意味では「自社が運営するすべてのメディアプラットフォーム」のことを指しますが、多くの場合では狭義の意味である「企業が運営するブログ記事」のこｔを指します。
オウンドメディアは、
- SEO対策によるコストを抑えたリードの獲得
- 継続的に集客を行ってくれる集客資産になる
- 自社のブランドを市場に浸透できる
といったメリットがあります。
特に興味や課題に後押しされ検索行動を起こしたユーザーに対して、記事という比較的多く情報を提供できることが特徴です。
主に、会社のブランドや商品理解に効果的なチャネルですが、狙うキーワードや運用方法によってはニーズが顕在していない潜在層にもアプローチできる万能なチャネルになります。
よりオウンドメディアについて知りたい方は「オウンドメディアとは？ 意味やメリット、マーケティングでの活用方法や企業事例をわかりやすく解説」を確認してみてください
オウンドメディアを運営するにあたって「オウンドメディアが向いていないケース」があります。
これらの要素を考慮せずオウンドメディアに踏み切ってしまうと、運用が継続できなかったり、費用対効果が合わなくなってしまい、撤退を余儀なくされる状況が生まれてしまいます。
自社はオウンドメディア施策を運用することでメリットを享受できるか否かを必ず確認しましょう。
実際に弊社もオウンドメディア「プロモニスタ」を運用しており、BtoBマーケティングにおけるオウンドメディア運用を研究しています。
もしオウンドメディアに関してプロに相談したい場合は、下記からお問合せください。
SEO対策は「まずは一人でやってみる」！SEO対策のチェックリストをダウンロード
オンラインセミナー（ウェビナー）
オンラインセミナー（ウェビナー）は、1toNで顧客との接点を持つことができる非常に効果的なマーケティングチャネルです。
主に、リード育成（リードナーチャリング）の文脈で活用されることが多く、商品を具体的に検討している人はもちろん、情報収集層の温度感を高めるにはもってこいの施策です。
セミナー開催後、視聴者にアンケートを取ることで温度感を把握し、インサイドセールスが架電をすることでアポの獲得につながります。
ユーザー側からしても1対1の営業ではないため参加の敷居が低く、検討における情報収集としてはちょうどよいチャネルといえるでしょう。
さらに、BtoB業界でよくある事例が「共催セミナー」です。
共催セミナーは、リードの育成ではなく、その前段階のリード獲得に特化した施策です。
他社同士で共同でセミナーを開催し、お互いが集客しあったリストを交換する形で大量のリード獲得につなげる手法です。
役員同士のつながりや、他社とのつながりによって共催セミナーを打診できる、あるいは打診されることもあります。
リード獲得に注力していきたいのであれば、検討してみるとよいでしょう。
ウィルゲートはウェビナーに力を入れることで成果創出に成功しました。
コロナ渦に自社のセミナーをウェビナーに切り替え、かつ様々な手法を試しながらPDCAを回すことで、現在では月間1,000名を集めるまでに成長し、商談創出、売上増加に大きく寄与しています。
実際に、
- 1開催あたりの商談創出数は約6倍
- 月間申込数は約10倍
- 月間開催数は約3倍
を記録し、ウィルゲートのマーケティングでは欠かせないチャネルに成長しました。
もしウィルゲートのウェビナーのノウハウや施策について知りたい方は「ウィルゲートのウェビナー支援」のページからぜひお問合せください。
ホワイトペーパー
ホワイトぺーパーは集客したユーザーをコンバージョンさせ、リード化させることを目的としたマーケティングコンテンツです。
特にBtoBマーケティングでは、ホワイトペーパーをいかに有用に活用できるかが非常に大切なのです。
BtoBマーケティングの基本的な概念は、「早期にリード化させ、自由度高い状態でアプローチできること」です。
つまり、ニーズがまだ顕在化していない層も、早期で自社のリードとして獲得し、メールやウェビナーといったアルゴリズムやCPAにとらわれない状態でアプローチできる状態が非常に重要になります。
しかしニーズが顕在化していないため、潜在ユーザー自身が自発的にコンバージョンしてくれることはありません。
そこで重要なのが「ホワイトペーパーを使った潜在層向けのコンバージョンポイントを設置すること」です。
ニーズ潜在層に対して、必死にサービスの訴求やお問合せにつなげようとしても行動を起こしてくれることはありません。
よって、彼ら・彼女らが興味を持つ知見や手法といったコンテンツをホワイトペーパーとし、資料DLをしてもらうことでリード獲得をしていきましょう。
ウィルゲートが運営するプロモニスタは「SEO対策」や「hタグとは」といったキーワードで記事を作成し、各記事には「SEO対策チェックリスト」や「SEO対策 虎の巻」といったホワイトペーパーを作成しています。
これによって、弊社のSEOサービスを発注したい、というニーズがまだ顕在化していないものの、「SEO対策についてもっと知りたい」と感じている層が興味をもってダウンロードしてくれるホワイトペーパーを用意しています。
このように、記事に流入するユーザーの温度感に基づいてコンバージョンポイントを設置していきましょう。
SNS運用
SNSは、企業とユーザーのつながりを作るのに効果的なマーケティング施策です。
実際に日本人の3人に1人はSNSを活用しており、その市場規模は非常に大きなものとなっています。
BtoBマーケティングとSNSは相性が悪く感じるかと思います。しかし実際のところは、多くのBtoB企業がSNSを活用しているのです。
BtoB企業におけるソーシャルメディアの利用率は比較的高く、約68.9%の企業がソーシャルメディアを利用していることが報告されています
調査によるとサービスや商品の購入検討時に、約20.6%の企業がソーシャルメディアを情報収集のために利用していることが明らかになっており、特に、Xが最も多く利用されており、約8割の企業がXで情報収集を行っていることが判明しました。
さらに、20代から30代のBtoBマーケティング担当者では、検索エンジンやソーシャルメディアを情報源としている人が多く、特にソーシャルメディアの利用が増加している傾向がある、というデータも明らかになっています。
弊社ウィルゲートはSNS上で営業活動を行う「ソーシャルセリング」をサービスとして提供しています。
実際に、SNS経由で年間3億円の新規受注、月100アポ獲得している専務取締役COOの吉岡のメソッドを活用し、お客様にもSNS経由でのアポ獲得を狙っていただくようなサービスです。
実際に支援したお客様には、サービス利用後、9か月で億円受注・開始2ヵ月で100アポ獲得といった成功事例も多数あります。
もし興味がある方は下記からぜひお問合せください。
広告運用
広告運用はBtoBデジタルマーケティングの中でも、最も重視されているマーケティングチャネルの一つです。
マーケティングといわれれば「広告運用」を想起する人がいるほど、言わずと知れた施策といえるでしょう。
その魅力は何といってもその「即効性」にあります。
広告は、早ければ掲載したその日から目に見える成果を得ることができるほど、即効性に強みのあるチャネルです。
そして広告はひとえに広告といっても様々な種類であふれているため、自社にとって適切かどうかは必ず確認することが必要です。
上記の図のように、効果を発揮するユーザーのセグメントが違っていることや掲載できる媒体も大きく異なっています。
広告の成果を最大化するためにも、自社に合った出稿先の選定や狙っていきたい顧客層を明確にすることが非常に大切です。
広告は「短期的な売り上げの獲得」にはこれ以上ない有効なマーケティングチャネルですが、長期的にみると費用対効果が合いにくくなる可能性が高いことがポイントです。
実際に、IDEATECHがマーケティング担当者に行った調査によると「広告施策において2023年と比較してCPAが上がっているかという質問では、”大幅に上昇している””やや上昇している”の合計は50.8%」という調査内容があります。
つまり半分以上の企業が広告施策におけるCPAの上昇を感じていることが分かります。
ここで重要なのが、「少しずつ広告からSEO対策へとシフトしていく」という意思決定です。
広告でも、特にリスティング広告を運用している方の場合、コンバージョンしやすく、ねらい目のキーワードもわかっているケースが多くあります。
そういったキーワードから少しずつSEO対策へ舵を切っていくという意思決定も非常に大切です。
今のうちからSEO対策について知っておきたいという方は、下記の「必勝！SEO虎の巻《基礎編》」をダウンロードし、まずは基礎知識だけでも学んでおくとよいのではないでしょうか。
SEO対策のプロに直接話を聞いてみたい方はこちらからお問合せください。
メールマガジン
BtoBのデジタルマーケティングにおいてメールマガジンは非常に重要な施策です。
Litmusの調査によると「41％のマーケターがメールが最も効果的なマーケティングチャネルである」と回答している調査もあるほどです。
BtoBのデジタルマーケティングにおいて、メールマガジンは欠かせない施策の一つといえるでしょう。
メールマガジンは様々な種類が存在します。例えば、
- 商談獲得のための営業メール
- 顧客との関係値を深めるためのナレッジ提供メール
- セミナー集客のための集客メール
など、工夫によっては無限にテーマを切り出すことが可能です。
自社の目的によってテーマを変えつつ、リードの育成に役立てていきましょう。
ウィルゲートはメールの効果を最大化させるために、「セグメント配信」を行っています。
ここで重要になるのは、「リストのセグメント」と「メールの訴求」によってメールの効果が決まるという考え方です。
よくある間違えが、意味もなくとにかく全リストに対してメールを配信し、反応を取ろうとするやり方です。
これではだれにも刺さらない件名・文面を配信することになり、反応が取れないまま、購読解除率が高まる一方になってしまいます。
だからこそリストのセグメントとメールの訴求を充分に検討し、成果の出る手法を実装する必要があるのです。
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MA（マーケティングオートメーション）
MA（マーケティングオートメーション）とは、その名の通り、マーケティングを自動化し、リードの管理～育成を自動化するチャネルを指します。
デジタルマーケティングを人力で回すのは非常に大変です。
特にBtoBマーケティングとなればリードを管理しつつ、アプローチを進める必要があるため非常に大変です。
そこで、BtoBのデジタルマーケティングでは、MAツール（マーケティングオートメーションツール）を活用し、効率的なリードの管理とアプローチが求められます。
MAツールは、見込み顧客の行動をスコアリングできるという特徴があり、リードがデジタル上でどのように行動したかを計測することで、ニーズが顕在化しているか否かを確認することができます。
リードをスコアリングし、行動を計測するという施策には賛否両論ありますが、活用方法によっては非常に有益なマーケティングチャネルとなるでしょう。
公式LINEの運用
BtoBデジタルマーケティングにおいて、近年注目されている手法が公式LINEの運用です。
実際にBtoB業界でも、IT系企業が中心となって公式LINEを活用したリード育成（リードナーチャリング）を成功させた事例が数多く見られます。
公式LINEを活用するメリットは、
- 開封率の高さ
- クリック率の高さ
です。
LINEは私たちが普段頻繁に利用するため、開いたタイミングで受信したメッセージは基本的に確認します。
このような特性から、公式LINEを活用した企業と個人のコミュニケーションは効果的なものだといえるでしょう。
弊社ウィルゲートも公式LINEを作成しています。
外部媒体掲載
外部媒体掲載は、業界誌やオンラインメディアを活用して自社のサービス情報を掲載し、配信してもらう施策です。
製造業や建設業のようなニッチなBtoB領域で活用される業界特化型のポータルサイトから、IT系企業が記事広告を寄稿したり、資料DLを寄稿するような媒体まで多種多様です。
自社の課題を照らし合わせながら、自社のニーズに合った適切なメディアを選定することを意識できるとよいでしょう。
BtoBデジタルマーケティング3つのメリット（具体例付き）
BtoBデジタルマーケティングには、多くのメリットがあります。
ここではそのメリットについてお話します。
営業効率を飛躍的に向上できる
BtoBデジタルマーケティングは、営業活動の効率を飛躍的に向上させるというメリットがあります。
従来のBtoBの営業取引は、営業担当がリードの獲得から商談、発注までを行うことが一般的でした。
そんな中、BtoBマーケティングにデジタルの概念が出てきてから、デジタルを活用してコストを抑えてユーザーへアプローチできるようになったのです。
従来のような、営業担当者が対面で全ての顧客にアプローチする非効率だった営業体系は、デジタルマーケティングが出現することによって圧倒的な効率化を図ることができたのです。
マーケティングコストを削減できる
BtoBデジタルマーケティングは、従来の営業や広告手法に比べ、マーケティングコストを大幅に削減できます。
先述した通り、デジタルの最も大きな特徴は、「コストを抑えた状態でターゲットにアプローチできる」という点です。
リスティング広告やFacebook広告、SEO対策等、効率的にターゲティングが実施できる環境がそろったことによって、企業は効率的に、かつ効果的にユーザーとの接点を持てるようになりました。
これによって、マス広告に莫大な予算を投下して成果を出すという戦い方をする必要がなくなったのです。
マーケティングにかかるコストを抑えて、かつ成果を出すことができる点もデジタルマーケティングの強みだといえるでしょう。
SEO対策の成功事例16選｜7,700社の取引実績をもとに成功ポイントも解説！
潜在顧客へのアプローチと育成ができる
BtoBのデジタルマーケティングでは、潜在顧客へのアプローチと育成が可能になります。
マーケティングでよくある間違いが「顕在層の刈り取りのみ」を意識した施策ばかり実施してしまうことです。
もちろん初期段階では、顕在層優先的に刈り取ることは非常に重要です。
しかし中長期目線でマーケティングを考えると、「ニーズが顕在した層は刈り取り切ってしまう」という状況が起きてしまい、売り上げのトップラインが上がらない、あるいは下がっていってしまうことが多々あります。
よって
- 潜在層には早い段階でリード化させる
- 顕在層に対しては積極的にアプローチする
の両軸にアプローチすることが重要です。
ここでBtoBデジタルマーケティングのメリットが大きく働きます。
デジタルであれば、キーワードやユーザーデータをもとにして精度の高いターゲティングを可能にできるため、潜在層に対してニーズに合わせた適切な施策・オファーを打つことができます。
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BtoBデジタルマーケティングで直面する3つの課題
BtoBデジタルマーケティングでは、新規リード獲得や顧客との関係構築など、様々な課題に直面します。
デジタル施策を効果的に活用し、顧客にアプローチすることが求められますが、思うような成果が出ないことも少なくありません。
ここでは、BtoB企業がデジタルマーケティングで直面しがちな9つの課題について考えてみましょう。
新規リードの獲得が伸びない
新規リード獲得数が伸びにくい原因は下記にあります。
- そもそもターゲット層への露出が少ない
- サービス特性に合った施策を選定できていない
- オファーの敷居が高すぎる
新規リードは基本的に下記の方程式で獲得できるようになっています。
クリック率やコンバージョン率といった歩留まりを改善していくことが重要ですが、まずは露出を増やし、インプレッション数（表示数）全体を最大化することが重要です。
また、サービス特性に合った施策を選定できていない可能性も非常に高いです。
そもそも、そのチャネルを使っているターゲットが存在しないということも可能性としてあり得ます。
例えば、ユーザーが検索行動を起こすと想定して、オウンドメディア経由のコンバージョンを狙っていましたが、実際は検索自体がされないという事態です。
最後の原因の可能性としては、オファーの敷居が高すぎるというものがあります。
BtoBのデジタルマーケティングでは階段設計が非常に重要になります。
階段を設計し、顧客の検討段階に合わせたオファーを行うことでやっと前に進めることができるのです
いきなり敷居の高いオファーでは、ユーザーは動いてくれません。
少しずつ階段を設計し、少しずつ段階を踏んだオファーをすることが重要です。
サイトへ集客はできているもの、コンバージョンが伸びない
サイトへの集客ができているものの、コンバージョンが伸びないという課題もよくあります。
ここでの原因として、以下の3点が考えられます。
- サイト・ページのCVR（コンバージョン率）が低い
- サイト・ページに流入するユーザーの確度が低い
まず、コンバージョンが伸びない理由の一つとしてはサイト内のCVR（コンバージョン率）が低いという課題があります。
サイト内の導線がうまくつながっていなかったり、ファーストビューにCTAがないといった、基本的なCRO施策が徹底できていないケースがあります。
内製で改善できる部分も多いですが、本格的にCVRを改善するのであれば外注することも視野に入れるとよいでしょう。
特にA/Bテストや細かい分析と改善が求められる領域になるため、外部のプロと協力して改善することをお勧めします。
また、サイト・ページに流入するユーザーの確度が低いことも大きな原因の一つといえるでしょう。
これはよく「部分最適な施策」を行っていると起きがちな問題です。
例えば
- とにかく集客するための広告を回した
- とにかくSEO対策でビッグキーワードを狙って流入を伸ばした
- プレゼントキャンペーンを行ってたくさんサイトに訪れてもらった
等の施策が部分最適になりやすい施策として挙げられます。
もちろん明確な意図をもって取り組むのであれば問題はありませんが、「大量に集客すればよい」という部分最適な施策はその後工程が大変になります。
必ず「マーケティング施策全体を踏まえた全体最適」の視点をもってマーケティング施策を運用することが重要です。
BtoBデジタルマーケティングでおすすめのSEOツール
下記にBtoBデジタルマーケティングのおすすめのSEOツールを簡単にご紹介します。
簡単なツールの強みと、その最低料金を示しています。詳しい情報に関しては各ツールのサービスページで確認していただけるとよいでしょう。
| ツール名 | 内容 | 最低金額（月額/税込） |
|---|---|---|
| TACT SEO | AI活用で定着度成上を90%網羅 | 要問合せ |
| SEARCH WRITE | 成果に繋がるキーワードを自動提案 | 要問合せ |
| tami-co | 3分で完了する高速分析機能 | 54,780円（最低金額） |
| EmmaTools | SEO点数の数値化・可視化 | 33,000円（最低金額） |
| Keywordmap | 高速な統合分析機能 | 要問合せ |
| Sienca | トピッククラスター分析でコンテンツ設計 | 無料プランあり |
| MIERUCA | 40以上の重要分析機能を搭載 | 要問合せ |
| Pascal | 優れたレポート機能と改善指示 | 88,000円（最低金額） |
もし、BtoBデジタルマーケティングの中でも「特にSEO対策から取り組んでいきたい」という方は、ぜひウィルゲートへご相談ください。
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