4C分析とは、顧客視点をベースにマーケティングの戦略を分析・調査するための手法のことです。

4C分析を行うことで顧客が望む商品・サービスを把握し、それに基づいたマーケティング戦略を立案できます。

ただしこのようなフレームワークには似た名称のものも多く、違いを理解していないと正確な分析ができません。

本記事ではこのような疑問にお答えします。

「4C分析と4P分析、3C分析などとの意味の違いは？」

「実際にどのように4C分析を行えば良い？」

4C分析を行う際は、他のフレームワークと併せて行うことでより分析精度を高めることができます。このため、4C分析だけでなく、4P分析・3C分析への理解も必要となります。

記事を参考に、マーケティング戦略の立案に役立ててください。

4C分析とは？

4C分析とは、顧客視点でマーケティング戦略を考える際のフレームワークの一つです。

4C分析では、顧客が商品やサービスを購入する際、大きな影響を与える4要素を以下の通り定義しています。

• Customer Value（顧客価値）
• Cost（コスト）
• Convenience（利便性）
• Communication（コミュニケーション）

それぞれの頭文字のCをとって、4C分析と名づけられています。

このようなマーケティング理論は4C分析以外にも複数存在しています。

中でも「4P分析」「3C分析」「5C分析」などのフレームワークも理解することで、より4C分析を活用することができます。

それぞれ視点や目的、方法が異なるため、違いを解説していきます。

4P分析との違い

4P分析とは、企業視点でマーケティング戦略を考える際のフレームワークのことを指します。

顧客視点に立つ4C分析とは異なり、企業視点でマーケティング戦略を立案する点が大きな違いとなっています。

4P分析では以下の4要素を重視し、それぞれの頭文字をとって4P分析と称します。

• Product（製品）
• Price（価格）
• Place（場所）
• Pomotion（プロモーション・宣伝）

近年は4P分析でも4C分析のように顧客視点でマーケティング戦略を考える方にシフトしています。消費者が得られる情報量やサービス・商材の数が急増し、企業間の競争が激化していることが要因です。

4C分析と4P分析は組み合わせて使うとより効果を高めることができるため、軸足は4Cに置きつつも、戦略設定の際のマーケティングミックス（購買行動につなげるための戦略の組み合わせ）として4Pも覚えておきましょう。

3C分析との違い

3C分析とは、顧客目線でもなく企業目線でもない視点から市場性を分析し、客観的にビジネスを成功させるための要因を把握するためのフレームワークのことを指します。

4C分析と名前が似ていますが分析する要素は異なり、以下の3要素をもとに分析を行います。

• Customer（市場）
• Competitor（競合）
• Company（自社）

3C分析では、市場での顧客ニーズを知ったうえで、競合他社のシェア・サービス内容を分析し、自社サービスが市場優位性を築くために何が必要かなどを洗い出します。

4C分析では競合他社の動向までは分析対象に含まれないため、4C分析と3C分析を組み合わせることで、より顧客の購買活動に影響を与えるマーケティング戦略を分析することができます。

5C分析との違い

5C分析は、3C分析に加えて「Customer’s Customer（顧客の顧客）」「Customer’s Competitor（顧客の競合）」を追加し、5つの要素から分析する、より細かなフレームワークのことです。

Customer’s Customer（顧客の顧客）とは中間顧客のことを指し、自社と消費者の間に入る存在のことです。流通業者など、消費者の満足度を高めるために必要な要素が追加されています。

Customer’s Competitor（顧客の競合）は主に外部環境に左右されるもので、社会環境が調査・分析の対象となります。

代わりに「Context（社会背景）」「Collaborator（協力者）」とされている場合もあります。

参考：5C | 用語集 | 株式会社日本能率協会コンサルティング[JMAC]

4C分析の4要素

似たフレームワークへの理解を深めたところで、4C分析の以下の4要素について改めて詳しく解説していきます。

• Customer Value（顧客価値）
• Cost（コスト）
• Convenience（利便性）
• Communication（コミュニケーション）

Customer Value（顧客価値）

Customer Value（顧客価値）とは「顧客にとって価値ある商材・サービスであるか」どうか、顧客の期待値・満足度の高さを表します。

顧客は商材やサービスそのものの品質やブランド、デザインなどから価値を感じます。また品質だけではなく、それが顧客の求めるニーズに沿っているかという視点からも価値を検討する必要があります。

たとえ高機能な商品を開発したとしても、付加した機能性に顧客のニーズがなければ顧客価値は高まりません。

どこに顧客が価値を感じるか、事前の調査が重要になります。

Cost（コスト）

Cost（コスト）は、顧客が商材・サービスを購入する際の価格に妥当性を感じられるかどうかを表します。

顧客価値にも紐づくものですが、顧客が感じた価値に対して、価格に妥当性がなければ購買意欲は高まりません。

反対に言えば、どれだけ高価格でも顧客が感じた価値に対して妥当と感じていれば購買につなげることができます。

利益率を上げるために高単価にしたり、安易に低価格に設定したりするのではなく、顧客が価値を感じる妥当性のある価格設定にすることが必要です。

Convenience（利便性）

Convenience（利便性）とは、顧客が商材・サービスを購入しやすいかどうかを表すものです。

どれだけ顧客価値、価格に満足感が高い商品でも、自宅から100キロメートル離れた店舗でしか購入できないのであれば、顧客の購入意欲は下がってしまいます。

また購買前に限らず、成約後の顧客サポートなども重要です。

近年は商品・サービスのネット販売なども、オフライン・オンライン問わず、店舗における購入体験が利便性を損ねていないか、確認しましょう。

Communication（コミュニケーション）

Communication（コミュニケーション）とは、顧客と自社のコミュニケーションを図る場所を指します。

顧客との接点となる場所を作ることで、自社に興味を持ってもらったり、ファンになってもらったり、顧客と良好な関係を築くことができます。

コミュニケーションには例えば以下のようなチャネル・メディアを活用できます。

• オフライン・オンラインのイベントやセミナー
• SNS
• メールマガジン
• 広告など

上記のような接点を増やすことで、顧客は商品・サービスをより身近に感じてもらうことができます。

先述した”利便性”の部分にも関わる点ですが、成約前に限らず導入後や購入後のカスタマーサポートの充実などもコミュニケーションに含まれます。

成約前後にかかわらず、顧客と良い関係性を築くことが重要です。

4C分析の活用方法

4C分析を活用する際、調査・分析は下記の方法で行うと効果的です。

1. 内部・外部環境を調査：3C分析・SWOT分析
2. 顧客情報の深堀り：カスタマージャーニー
3. 他社との差別化：4C分析・4P分析

分析の過程で、3C分析や4P分析など、他の分析手法も必要となります。

分析のやり方について、それぞれ詳しく解説していきます。

①内部・外部環境を調査：3C分析・SWOT分析

まずは3C分析のそれぞれの要素を調査し、自社を取り巻く内部・外部環境を調査することが必要です。

4C分析だけでは、外部環境までは詳しく調査できないため、3C分析によってより顧客視点に立った分析が可能になります。

内部・外部環境を調査する際は、SWOT分析と呼ばれる分析手法を活用しましょう。

SWOT分析とは外部環境と内部環境を以下の4要素に分けて分析するフレームワークのことです。

• Strength（強み）
• Weakness（弱み）
• Opportunity（機会）
• Threat（脅威）

SWOT分析を行うことで、3C分析の要素をさらに深ぼる際に役立ちます。

②顧客情報の深堀り：カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとは「顧客が商品やサービスを購買するまでのプロセス」を旅に例えて表現した言葉のことです。

カスタマージャーニーを作成することで、ユーザーがどのような経緯でサービスに関心を持ち、購買に至るまでどんな疑問が生まれ、購買後はどのような悩みを抱くかなど、ユーザーの行動の流れを一覧化できます。

カスタマージャーニーを作成することで次のようなメリットが生まれます。

• 共通認識をもつことができる
• 顧客視点でマーケティング施策を講じることができる
• 自社の役割や課題が明確になる

自社の顧客がどのようなフロー・思考で購買に至るのか、イメージがしやすくなるため、カスタマージャーニーを作成して顧客情報の深堀に役立てましょう。

▼カスタマージャーニーについて詳しく知りたい方はこちら

カスタマージャーニーマップとは？ 概念から目的や作り方まで解説

③他社との差別化：4C分析・4P分析

最後に、顧客目線・企業目線両方から、商材・サービスを販促するための戦略を立てましょう。

その際、他社とどう差別化できるかを考えることが重要です。

顧客はインターネットなどを活用して膨大な情報を取得することができます。差別化できるポイントがないと、数あるサービスの一つとして埋もれてしまい、ユーザーに選んでもらうことが出来なくなってしまいます。

またユーザーの潜在的なニーズに対してアプローチすることも重要です。

例えば食器洗い用のスポンジは洗浄力は重要な要素の一つですが、同時に潜在的なニーズとして耐久性も求められます。

耐久性の高いスポンジは他社製品との差別化にもつながるため、顧客に選ばれやすくなります。

競合他社と比較検討した際に選んでもらうことはもちろん、「潜在的なニーズはあるもののまだそれに気づいていない顧客」がいることも想定した上で、商材・サービスの魅力をどう届けるべきかを検討しましょう。

4C分析の際の注意点

最後に4C分析を行う際の注意点を紹介します。

下記注意点を守らず4C分析を行ってしまうと、分析精度が下がってしまう恐れがあります。

• ターゲットを明確に設定する
• 自社の優位性を把握する
• 各要素の整合性を取る
• 常に顧客視点に立ち返る

それぞれについて詳しく解説します。

ターゲットを明確に設定する

まず分析を行う前に、ターゲットを明確にしておきましょう。

どのような顧客をターゲットにするかを明確に設定することで、顧客ニーズを明らかにでき、商品・サービスを販促していくかが決めやすくなります。

ターゲットを明確に設定できていないと、「Customer Value（顧客価値）」が定まらず、顧客の求める商材・サービスを提供することができません。

ターゲットを明確にするために「ペルソナ」を設定しましょう。

ペルソナとはターゲットとなる顧客の「住所」「年齢」「職業」「家族構成」「趣味」「休日の過ごし方」など事細かに設定したもので、顧客イメージの醸成に役立てるものです。

一見過剰に思えるような設定でも、細かく想定することでターゲット像を明確にでき、メンバー間の認識齟齬を防ぐことができます。

ターゲットが明確でないと特異性のないサービスとなってしまい、他社と差別化が難しくなってしまいます。結果的にビジネスの成功につなげられないことになるため、まずはペルソナ設計によりターゲットを明確にするようにしましょう。

ペルソナとは？設定するメリットから作成方法まで解説！

自社の優位性を把握する

次に他社に比べて、自社にどのような優位性があるかを把握しておきましょう。

ほとんどの商材・サービスには競合他社が存在しています。顧客は多くの選択肢の中から自分に合ったモノを探します。

この際、自社の優位性・強みを把握していないと、自社製品・サービスが選択肢の中で埋もれてしまい、顧客に選んでもらえなくなってしまいます。

また強みを理解していることで他社には真似できないマーケティング戦略の勝ち筋がクリアになるメリットもあります。

優位性・強みには下記のようなものがあります。

• 販路
• 希少性
• 生産体制
• 立地
• 専門性
• ブランド力
• ニッチ路線

自社の市場優位性はどこにあるのかを明確にできないと、競合他社との差別化が難しくなります。

優位性を把握し、それをマーケティング戦略に落とし込み、ユーザーに選択してもらうことが必要となるため、まずは自社の強みを明確にするようにしましょう。

各要素の整合性を取る

4C分析を行ったあとは4つの要素がバランスよく満たされていて、整合性が取れているかどうか確認しましょう。

突出した特徴があっても、4Cのうちいずれか一つの要素が弱みとなってしまっている場合、ユーザーに選ばれにくくなってしまいます。

例えば、どんなに顧客に価値のある商材・サービスを提供しても、ターゲット層には手の届かないような価格設定にしていたり、購入サイトのデザインや利便性にばかり目を向けて、プロモーションが疎かになったりしては、真にユーザーに届くマーケティングはで来ません。

顧客価値、価格、利便性、コミュニケーション全てにおいて、ユーザーが満足できる商品・サービスでなければ優位性を確立できなくなくなってしまいます。

4C分析後、全ての要素がかみ合っているかどうかを確認し、バランスがとれなくなっている場合は再設計が必要です。

4Cのバランスを重視して戦略設計することが大事になります。

常に顧客視点に立ち返る

戦略設計をする際は、常に顧客視点に立ち返るようにしましょう。

4C分析は顧客視点に立って行うフレームワークのため、最も基本的で最も重要な部分となります。

顧客視点を忘れてしまうと、主観的な考えや理想像の押しつけになってしまうことがあります。

データや顧客へのヒアリングをしたり、自分以外の複数の社内メンバーと意見を出し合ったりして、常に顧客を想像することを忘れないように戦略設計をしましょう。

また気づかないうちに「自社の体制ではこの価格設定は難しい」「コミュニケーションの接点を作る人員がいない」など、自社目線で議論をしてしまうことがあります。

4C分析は顧客視点に立つことが分析の肝です。

本当に顧客が望む商品・サービスは何かを明確にしてから、実現可能な商品・サービスに近付ける努力をするようにしましょう。

まとめ

ここまで4C分析について解説しました。

4C分析とは顧客視点に立ち、以下の4要素をもとに調査・分析するフレームワークのことです。

• Customer Value（顧客価値）
• Cost（コスト）
• Convenience（利便性）
• Communication（コミュニケーション）

4C分析とその他のフレームワークの違いは下記の通りです。

フレームワーク	特徴	要素
4C分析	顧客視点でマーケティング戦略を考える際のフレームワーク	Customer Value（顧客価値） Cost（コスト） Convenience（利便性） Communication（コミュニケーション）
4P分析	企業視点でマーケティング戦略を考える際のフレームワーク	Product（製品） Price（価格） Place（場所） Pomotion（プロモーション・宣伝）
3C分析	市場性を分析し、客観的にビジネスを成功させるための要因を把握するためのフレームワーク	Customer（市場） Competitor（競合） Company（自社）
5C分析	3C分析に2要素を追加して、外的環境要因なども分析・調査の対象としたフレームワーク	Customer（市場） Competitor（競合） Company（自社） Customer’s Customer（顧客の顧客） Customer’s Competitor（顧客の競合）

 

4C分析を行う際は、上記のフレームワークも組み合わせながら、次の手順で行いましょう。

1. 内部・外部環境を調査：3C分析・SWOT分析
2. 顧客情報の深堀り：カスタマージャーニー
3. 他社との差別化：4C分析・4P分析

複数の視点で調査・分析し、市場性や優位性を確立させていくことが重要です。

ただし、下記の点に注意して、分析の抜け漏れを防ぐようにしましょう。

• ターゲットを明確に設定する
• 自社の優位性を把握する
• 各要素の整合性を取る
• 常に顧客視点に立ち返る

4C分析の肝は顧客視点に立つことです。

顧客視点を忘れると、分析・調査の視点がずれてしまい、分析精度が落ちてしまいます。

議論に行き詰ってしまった時は、顧客視点に立ち返り、顧客は商品・サービスに何を望んでいるのか、改めて考え直すことをおすすめします。

本記事を参考に、効果的なマーケティング戦略の立案に役立ててください。