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インターネットやSNSが普及し、消費者の価値観が多様化する現代では、企業が届けたい情報をただ発信するだけではユーザーに選ばれにくくなっています。だからこそ、ユーザーが求める有益な情報を届けて信頼関係を築く「コンテンツマーケティング」を実施することが重要です。
本記事を読めばわかること
- コンテンツマーケティングの意味やその使われ方
- コンテンツマーケティングの戦略の立案の手順や始め方
- 実践的なの現場のコンテンツマーケティングの知見
実際に弊社ウィルゲートでコンテンツマーケティングを実施し、少ない人数で売り上げ貢献した事例もご紹介しますので、これからコンテンツマーケティングを実践しようと思っている担当者の方はぜひご覧ください。
１『SEOコンサルティング』：サイト全体の戦略設計からプロが伴走
２『記事作成代行サービス』：業界の専門家によるSEOに強い記事作成
３『SEO内製化支援プラン』：社内に知見と実行をインストールし、成果最大化
４『コンバージョン改善サービス』：サイト改善によるCV創出で成果最大化
目次
コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングとは、ターゲットとなる見込み顧客に対して有益なコンテンツ（情報）を継続的に提供して自社の商品・サービスの価値や魅力を知ってもらい、最終的に購買に繋げるマーケティング手法です。
テキストや動画、音声、画像、ウェビナーなどさまざまな形式のコンテンツを活用し、顧客との信頼関係を構築します。
コンテンツマーケティングは、顧客が求めるコンテンツを的確なタイミングで提供し、良好な関係を築きながら中長期的な視点で収益性やブランド価値の向上を目指します。
なお、コンテンツマーケティングと似た言葉に、「コンテンツSEO」があります。
コンテンツSEOとは、検索ユーザーのニーズにマッチした良質なコンテンツを発信して検索結果で上位表示を狙い、Webサイトのアクセス数増加やユーザーとの関係構築を実現する手法を指します。
下記のように、コンテンツSEOとコンテンツマーケティングは別物ではなく、数あるコンテンツマーケティング手法の1つとしてコンテンツSEOが存在しているイメージです。
つまり、コンテンツSEOはコンテンツマーケティングの手法の中で「検索エンジンからの集客・収益向上」に焦点を当てた施策だと言えます。コンテンツマーケティングには検索エンジン以外にもさまざまなアプローチが検討されますが、どの手法を活用するかは自社の戦略やターゲット層に応じて決定する必要があります。
コンテンツマーケティングの重要性
インターネットの普及によって消費者は自ら欲しい情報を検索するようになったため、企業側からの一方的な情報を有益であると認知してもらうことは難しくなっています。
つまりは、ユーザーのニーズを正しく汲み取った上で、最適な方法で情報を届けるというアプローチがビジネスの成功において重要な要素となったのです。そのアプローチを実現する手法が「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツマーケティングは、顧客が求める情報を継続的に提供して自社のファンになってもらい、LTV（顧客生涯価値）の最大化を目指します。
コンテンツマーケティングの重要性について次の観点からも解説します。
・情報発信が「信頼」や「専門性」につながる
・AI、検索エンジンのアルゴリズムは「価値あるコンテンツ」を重視している
情報発信が「信頼」や「専門性」につながる
見込み顧客に自社の商品やサービスを購入してもらうためには、大前提として「顧客との信頼関係」が土台として成り立っていなければなりません。
自社の商品やサービスが素晴らしいものであったとしても、信頼関係の構築というプロセスを怠ってしまうと購入に繋げることは難しいでしょう。
コンテンツマーケティングではターゲットの悩みや課題に寄り添った有益な情報を提供し続けるため、顧客からの信頼獲得につなげられます。また、専門家による監修記事など専門性の高いコンテンツを発信することで、業界内での影響力も高められます。
このようなプロセスを丁寧に実施していけば、購買意欲の醸成や長期的なファンの育成に繋げられ、自社の収益拡大の基盤となるでしょう。
AI・検索エンジンのアルゴリズムは「価値あるコンテンツ」を重視している
コンテンツマーケティングの肝は、顧客ニーズを起点としたユーザーファーストな「価値あるコンテンツ」を提供することにあります。
これはSEO対策に直結する重要な要素であり、その裏付けとしてGoogleがWebサイトを評価する基準として定めている「E-E-A-T」が挙げられます。
E-E-A-Tとは、「Experience（経験）」「Expertise（専門性）」「Authoritativeness（権威性）」「Trustworthiness（信頼性）」の略で、これらの指標を意識した価値あるコンテンツをユーザーに届けることがSEO対策を成功させるために必要な要素となります。
また、新しい概念としてLLMO（Large Language Model Optimization）にも注目が集まっています。LLMOとは、GeminiやChatGPTなどの「大規模言語モデル（Large Language Mode）」に最適化することを指します。このLLMO対策においても、「E-E-A-T」が強化された価値あるコンテンツの発信が求められると言われています。
つまり、従来のSEO対策だけでなく、AI時代の新しいWeb戦略においてもコンテンツマーケティングにおける「ユーザーファースト」という本質的な考え方が引き続き重要視されると言えます。
コンテンツマーケティングのメリット・デメリット
| メリット | デメリット |
|
・コンテンツが資産となり、再利用や横展開などが可能になる |
・質の高いコンテンツ制作にコストとリソースが必要になる
|
メリット
コンテンツが資産になる
一度作成したコンテンツは半永久的に残り、顧客アプローチのための資産として活用できます。関連するテーマでコンテンツを作成し、情報の網羅性を高めることで、より顧客のニーズに応えることも可能です。
コンテンツ自体ももちろんですが、記事や資料のフォーマットを作っておくことで別のテーマ・内容のコンテンツ作成に横展開可能です。
一度作って終わり、ではなく再利用することでさらなる効果を狙うことができます。
中長期目線での費用対効果が高い
作成したコンテンツでモノ・サービスのブランディングや顧客のファン化を促すことができるため、費用をかけて広告出稿する必要性が低くなります。
継続的に費用が発生する広告に対してコンテンツの場合、出費は最初の作成時のみで、ランニングコストはかからないため、中長期的に安定した宣伝効果を見込むことができ、中長期目線での費用対効果が高まります。
特にSEO対策によって、検索上位を獲得すれば、より多くの潜在顧客の目に触れることができ、圧倒的な集客を実現することが可能です。
情報を拡散でき、SNSとの相性が良い
顧客にとって有益なコンテンツを配信していると、それを見て良いと思った顧客がそのコンテンツを拡散し、より高い波及力が期待できるのもメリットです。
有益なコンテンツを発信していると、顧客が口コミを付けてシェアしてくれることもあります。企業の広告に比べて、顧客からの口コミやシェアは客観的な情報として信頼を得られやすく、潜在顧客にリーチすることができたり、購買を迷っているユーザーの後押しをする効果が期待できます。
顧客のロイヤリティを高められる
自社オリジナルのコンテンツを届けることで、顧客のロイヤリティを高められるメリットがあります。
ユーザーにとって有益なコンテンツを提供し続けることで、顧客に「この会社は有益な情報を発信してくれる良い会社だ」という印象を与え、会社やサービスのファンになってもらいやすいためです。
まだニーズが顕在化していない顧客を育てるためのナーチャリング施策や、会社・サービスのブランディングにも有効です。
デメリット
コストと手間がかかる（継続的な発信が必要）
顧客に魅力的なコンテンツを発信し続けるには、相応のコストと手間がかかることがデメリットと言えるでしょう。
また、ブランディングやファン獲得を行うためには、定期的にWebサイトやSNSを更新する必要があるので、コンテンツを継続的に発信し続けられる体制が求められます。
コンテンツの作成・発信から成果を実感するまでのタイムラグがあるために、コンテンツマーケティングの成果を実感する前に施策を中断してしまうケースもあります。実施検討する際は、自社内で現実的に実現可能なラインを見極めることが重要です。
コストの回収期間が長い
作ったばかりで知名度が低いWebサイトにどんなに良いコンテンツを載せても、成果が出るまでには時間がかかってしまいます。
コンテンツマーケティングは短期の施策効果を狙うには向いていないので、中長期的な視点で、適切な打ち手を遂行していく必要があります。
コンテンツマーケティングで成果を出すためには、良質なコンテンツ作成だけではなく、作成したコンテンツをより多くの人に届けるための手段をセットで考えることがとても重要です。
始めはなかなか効果が現れにくいこともありますが、継続して質の高いコンテンツを作成・拡散していくことで、あるタイミングで加速度的に効果を実感できるようになるはずです。
副次的な効果として、SNSでの拡散やプレスリリース、他メディアとの提携による被リンクが増加することで、検索エンジンからの評価が高まることも期待できます。
▼外部リンク（外部施策）についてはこちらの記事もご覧ください。
上位化を狙うための外部施策、何する？施策内容を徹底解説
ウィルゲートのコンサルタント監修！一人でできる「SEOチェックリスト」
コンテンツマーケティングの流れと実践ステップ
STEP1｜戦略設計から始める
ペルソナの設計
まずはペルソナの設計から行います。ペルソナとは、自社が商品やサービスを届けたい人物を詳細に設定して作成する架空の顧客像を指します。具体的には以下の画像を見てもらえればわかりやすいでしょう。
上記の画像を見てわかるように、通常ペルソナは、実在する一人の人間かのような詳しい属性情報や趣味趣向、価値観や生活パターンを設定します。
ペルソナの設定でポイントとなるのは、自社が取り扱う商材によって設定する項目が変わるということです。例えば、BtoB商材を扱う場合とBtoC商材を扱う場合では、以下のように設定項目が異なります。
| 商材の分類 | BtoB商材 | BtoC商材 |
|---|---|---|
| 項目例 |
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|
また、これらの項目はあくまで例であり、「業態や業種に応じて「勤務地」「おかれている状況」等のオリジナルの項目を付け加えながらペルソナを設定できるとよいでしょう。
▼ペルソナの重要性や具体的な設計方法については以下の記事で解説しているのであわせて参考にしてください。
ペルソナとは？設定するメリットから作成方法まで解説
一貫したコンセプトの設計
次にコンテンツマーケティングを実践する上で重要となる一貫したコンセプト設計です。コンテンツマーケティングにおけるコンセプトとは、「自社が最も大事にしていること」や「自社ならではの独自の強み」を軸として設計する発信の核となるものです。
例えば、自社が提供しているツールが「サポート体制」に強みを持っているとすれば、その強みを軸にコンセプトを設定します。
現在はWebサイトやメールマガジンなど多様なチャネルがある中で、一貫したコンセプトが設計されていることで提供するコンテンツや実行する施策にブレがなくなり、ユーザーに刺さりやすい発信を実現できます。
そのため、必ずペルソナに訴求するべき一貫したコンセプトを作りこむようにしましょう。
カスタマージャーニーの作成
次はカスタマージャーニーマップを作成しましょう。カスタマージャーニーマップとは見込み顧客が商材を認知～購買に至るまでのさまざまな接触点や利用体験を可視化し、理解を深めるためのプロセスを指します。
カスタマージャーニーを作ることで、各フェーズにおけるユーザーの状態を理解した上で適切な情報を提供できるため、よりユーザーの検討段階を前に推し進められます。
カスタマージャーニーマップの作成方法と手順を簡単にまとめると以下の通りです。
1.ペルソナが起こす行動を段階に分けて書き出す
2.各検討段階における「顧客の状態」を具体的に洗い出す
3.求められる情報と提供したい知覚的刺激を明記する
4.各検討段階で適切なチャネルを設計する
▼カスタマージャーニーマップについては以下の記事でも詳しく解説しています。
カスタマージャーニーマップを使ってサービス改善する方法
コンテンツフォーマットとチャネルの設計
次にペルソナを軸に適切なコンテンツのフォーマットとチャネルの選定を行います。コンテンツフォーマットとは、コンテンツを届ける際の形式を指し、以下のようなものがあります。
| フォーマット | 主な特徴 |
|---|---|
| ブログ記事 | SEO効果が高く、長期的な集客が可能 |
| ホワイトペーパー | 専門性の高い情報提供によるリード獲得に効果的 |
| メールマガジン | 既存顧客とのエンゲージメント維持に優れる |
| インフォグラフィック（画像） | 複雑な情報を視覚的に分かりやすく伝達可能 |
| 動画 | 感情的な訴求力が高く、商品の特徴を直感的に伝えられる |
| ウェビナー | 双方向のコミュニケーションによる深い理解促進が可能 |
| SNS投稿 | 即時性が高く、トレンドに合わせた発信が容易 |
| ケーススタディ | 具体的な成功事例による信頼性の構築に効果的 |
| PDF資料・電子書籍 | 詳細な情報提供とリード獲得の両立が可能 |
| セミナー・イベント資料 | 対面での深い関係構築とブランド体験の提供が可能 |
また、チャネルはどこでコンテンツを配信するかという媒体や経路を指します。チャネルの選定は下記の「コンテンツ元素表」を参考にしてみるとよいでしょう。
上記はコンテンツマーケティングで活用できるチャネルをまとめたものです。ペルソナが普段情報収集しているチャネルで、自社のコンテンツを配信すればユーザーとの接点が持ちやすくなるでしょう。
導線設計
発信するコンテンツのフォーマットとチャネルが決まれば、次は導線の設計を行いましょう。導線設計を行う際のポイントは、以下の2点です。
・「コンテンツへの集客」を目標としない
・「階段設計」を意識する
まず、「コンテンツへの集客」をコンテンツマーケティングの目標としてしまうと収益拡大に繋がる結果は期待できません。そのため、コンテンツに集客したその先にある「コンバージョン」を目標として明確な経路を検討しましょう。
また、ユーザーニーズを考慮した段階設計も重要なポイントです。例えば、まだ自社商品を認知していないユーザーに対して「資料請求は以下から」というような訴求をしてしまう形は適切な導線とは言えません。
先ほど作成したカスタマージャーニーマップでもわかる通り、ユーザーは階段を上るようにして少しずつニーズが高まっていくため、必ず階段設計を意識した導線を設計できるようにしましょう。
下記に導線設計パターンの例をまとめているので参考にしてください。
| 導線種別 | 主な手法 | 期待される効果 |
|---|---|---|
| 入口導線 （集客） |
SEO対策された記事コンテンツ | 検索エンジンからの自然流入による長期的な集客 |
| ソーシャルメディアでのバイラルコンテンツ | 共有による口コミ効果と認知度向上 | |
| リスティング広告やディスプレイ広告 | 即効性のある有償集客と認知度向上 | |
| 中間導線 （育成） |
関連記事やレコメンド | サイト内回遊率向上と興味関心の深化 |
| メールマガジン登録 | 継続的な接点確保とリード情報の獲得 | |
| 資料ダウンロード | リード獲得と具体的な興味の把握 | |
| ステップメール | 段階的な情報提供による信頼関係構築 | |
| 出口導線 （転換） |
商品・サービス紹介ページ | 具体的な価値提案と購買意欲の喚起 |
| 申し込みフォーム | スムーズな購買・申込体験の提供 | |
| 問い合わせページ | 個別ニーズの把握と直接的な商談機会の創出 |
コンテンツマップの作成
コンテンツマップとは、サイトのコンテンツ構成を可視化した図です。
サイトのどの部分に、何のコンテンツがあるのかを可視化することで追加すべきコンテンツが明確になり、戦略的なサイト構築・運営を実現できます。また、コンテンツマップはチーム内での情報共有をスムーズに行えるメリットがあります。
実際にコンテンツマップは以下のようなイメージで作成します。
コンテンツマップの具体的な作成方法については以下の記事を参考にしてください。
コンテンツマップの作成方法と使えるツールまとめ【コンテンツマーケティング基礎編】
STEP2｜認知から商談までの施策展開
オウンドメディアでPVを集める
自社メディア「プロモニスタ」上で、見込み顧客が興味を持ちうる記事を作成・公開し、PV（ページの閲覧）数を集めます。
閲覧の母数を増やすことで、得られる施策結果の信憑性が増し、PDCAが回しやすくなるメリットもあるため、できるだけ多くの人の目に触れるようにアクセス改善を進めていきます。
▼コンテンツ
・Webメディア、ブログ内の記事
▼届け方
・検索流入（SEO）
・広告（リスティング広告）
・メールマガジン
・SNS
プロモニスタでは、メインの集客をSEOで行なっているため、検索流入が全体の8割弱になっています。SEOの主なメリットとしては、一度上位化すれば、広告費をかけずに安定的な集客が見込めることや、該当のテーマに対してニーズの高い顧客が集まってくるため、見込み顧客になる確率も高まることが挙げられます。
また、リスティング広告も出稿しているため、そこで問い合わせに繋がった検索語句を調査して、SEOのキーワード選定の参考にすることで、よりコンバージョンに高い検索キーワードでの上位表示を狙っています。
新着記事や事例記事など、既存のハウスリストに対して優先的に配信したい記事・コンテンツの内容的にSEOでの上位表示が難しい記事については、メールマガジンで配信したり、SNSで拡散したりなど、先んじてプッシュ型で配信していくケースもあります。
例えば、Twitterでセミナーに参加した感想を「#ウィルゲート」をつけてつぶやいてくれた方には、アーカイブ動画URLを送付するキャンペーンを実施することで、SNSのタイムライン上で自社セミナーの露出も増やすような取り組みも行なっています。
▼ウィルゲートの成功事例はこちら
「SEO」で記事公開から2ヶ月で3位を達成するために行った7つのこと
集めたPVからコンテンツに誘導する
次のフェーズでは、オウンドメディアの記事を見た顧客に対して、そのテーマをより深く掘り下げる他の形式のコンテンツやセミナーへの申し込みなどを案内することで、興味関心を高めていきます。
▼コンテンツ
・ホワイトペーパー
・サービス資料
・動画コンテンツ
・セミナー（ウェビナー）
▼届け方
・サイト内ポップアップ、バナーなど
また、商材の購入を検討しており、他社と比較している顧客に対しては、自社のメリットを示すことで、サービス資料や問い合わせといった導線を積極的に見せつつ、さらに強くアクション想起していきます。
事例記事など、導入イメージが湧きやすいコンテンツに関しては、サイトのメニューバーやサイドバーに固定設置しておくことも効果的です。
興味関心が高まった潜在顧客を顕在顧客に変えていく
②でコンテンツをダウンロードしてくれた顧客リストに対して、新規公開コンテンツ・マッチ度の高いコンテンツ・毎月開催されるセミナー案内などを送付します。
▼コンテンツ
・ホワイトペーパー
・動画
・セミナー（ウェビナー）
・その他（キャンペーンや特典系コンテンツ）
▼届け方
・メール
・SNS
例えば②まででセミナーに参加してくれた顧客層には、さらに理解が深まる資料・動画やセミナーを追加でお知らせしたり、参加特典として無料相談会の予約フォームを送ったりと、参加したメリットを感じてもらえるような仕掛けを打ち出していくことで潜在顧客の検討確度を高めていきます。
獲得リードに対し、後追いのアプローチを行う
③までで興味関心が高まった潜在顧客とすぐに商談しようとしても、検討フェーズや温度感の不一致でよいお取り組みにつながらないことがあります。
そのような事態を防ぐため、リード獲得後に電話・メールなどでニーズをヒアリングし、ニーズを顕在化させるためのインサイドセールス体制を作っておくことが大切です。
この段階で検討時期が合わない顧客は次回連絡日を設ける・導入に踏み込む材料が足りない・弱い顧客はセミナーに案内するなどのネクストアクションを決めることで、顧客との関わりを保ったまま、次に繋げられます。
インサイドセールスは、言わばマーケティング部門と営業部門の架け橋的存在です。
マーケティング・インサイドセールス間の連携を強化することで、より受注確度の高い顧客を営業に連携することができるので、顧客にとっても企業にとっても有益なお取り組みになる可能性が高まります。
成約：営業部門に連携し、営業活動
④まででニーズの高い顧客は、営業部門に連携して、具体的な提案に移ります。
営業部門に渡すまでに、BANT条件と呼ばれるBudget（予算）・Authority（役職）・Needs（ニーズ）・Time（検討時期）を部署間で共有しておくことで、よりスムーズな引継ぎが可能になるので、体制を事前に整えておきましょう。
該当顧客がどんなコンテンツに接触しているのかもあわせて共有することで、商談のフックにもなるので、コンテンツマーケティングの効果をさらにアップさせることができます。
STEP3｜成果を見える化する効果計測
KPI・KGIの設定
コンテンツマーケティングにおける施策が実際に成果に繋がっているのか測定するためにKPI・KGIの設定を行います。
KGI（Key Goal Indicator）とは、マーケティング活動における最終目標を指す指標であり、コンバージョン獲得数や売り上げ高などが設定されます。
一方、KPI（Key Performance Indicator）は最終目標であるKGIに至るまでの細かなプロセスを評価するための指標を指します。オウンドメディアでKPIの例を挙げるなら、検索順位やPV数、CTR（クリック率）などが考えられます。
KGIとKPIを設定し、各指標をモニタリングする環境を構築することで、最終目標を達成するために解決すべき課題が把握できます。
アナリティクスの活用
コンテンツマーケティングの効果測定においてはデータ分析ツールを活用し、成果を数値で明確に把握することが重要です。例えば、Webサイトのデータ分析には「Googleアナリティクス」の活用がおすすめです。
Googleアナリティクスなら、サイトのアクセス数やPV数、流入元、ユーザーの属性などを把握でき、サイト運営における課題抽出や改善に繋げられます。
また、あわせてGoogleサーチコンソールも積極的に活用するとよいでしょう。Googleサーチコンソールは、Google検索におけるサイトのパフォーマンス（掲載順位やクリック数など）を把握できるツールで、Googleアナリティクスとの連携が可能です。
PDCAサイクルと改善施策
PDCAサイクルとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（分析）」「Action（改善）」の一連の流れを継続的に繰り返してビジネスにおける課題解決に繋げる手法です。
コンテンツマーケティングは中長期的な視点で取り組む必要があり、成果が出るまでPDCAサイクルを上手く回しながらコンテンツの課題抽出や改善を継続的に行うことが大切です。なお、Checkの分析から得られた結果をもとに改善施策を検討する際は、複数の仮説を立てた上で改善が期待できる施策に焦点を当て、効率的にサイクルを回していくとよいでしょう。
コンテンツマーケティングの種類
| 種類 | 特徴 | 活用場面・目的 | 費用 |
|---|---|---|---|
| Webメディア、ブログ内の記事 | 顧客が求める情報を盛り込みやすい | ・見込み顧客獲得 ・ブランディング ・収益化 |
・初期費用：50万円〜 ・運用費用：5万〜 |
| ホワイトペーパー | 見込み顧客の情報を入手できる | ・見込み顧客獲得 | 1本当たり20万円程度 |
| 動画 | 複雑な情報をわかりやすく伝えられる | ・見込み顧客獲得 ・既存顧客のフォロー |
1本当たり10万〜200万円程度 |
| セミナー（ウェビナー） | 企業のノウハウや事例を直接レクチャーできる | ・見込み顧客獲得 ・見込み顧客の育成 |
10〜20万円程度（規模や場所、形式によって異なる） |
| メールマガジン | リストに対して一斉に情報を届けられる | ・販売促進 ・見込み顧客の育成 |
【クラウド型の場合】 ・初期費用：1万〜5万円程度 ・月額費用：5,000円〜 |
| SNS | ユーザーと近い距離でコミュニケーションをとれる | ・ファン形成 ・ブランディング |
無料（広告費は必要） |
| Web広告 | 目的に応じて広告の種類を選べる | ・見込み顧客獲得 ・認知拡大 |
月額20万～50万円程度 |
| プレスリリース | 企業やサービスの信頼度向上を図れる | ・認知拡大 | 5万円〜数十万円 |
Webメディア、ブログ内の記事
Webメディア・ブログなどのサイト上に掲載する記事形式のコンテンツです。顧客の知りたい情報を十分に盛り込めるのが利点で、作成したコンテンツは半永久的にWebサイト上に保持しておけるため、資産として残すこともできます。
toB領域だと、その分野のノウハウや、サービスを導入した顧客の口コミ・事例等を記事にすることが多いです。
SEOはもちろん、SNSとも相性が良いので、求められるコンテンツを作ることができれば、顧客が自然に拡散してくれることもあります。
記事作成をする上で多くのWeb担当者が陥りやすい難点がいくつかあるので、下記のような注意点に注意して進めましょう。
✔自社が伝えたい情報の羅列になってしまう
記事の本文内に自社サービスの情報を過剰に差し込んでいたり、バナーを多く掲載してしまったりするとユーザーの利便性を下げてしまう可能性があります。コンテンツマーケティングでは常にユーザー視点に立ち返ることを意識しましょう。先ほど解説したペルソナ・カスタマージャーニー・コンテンツマップ等を活用し、作成したコンテンツが見込み客が求めるものになっているか確認するようにしましょう。
✔ライティングを途中で挫折してしまう
Webサイトは少人数で運営しているケースも多く、リソース不足や事業方針の変更などで、ライティングが進めづらい状況が生まれることも多々あります。
また、リソース不足の解消のために外注を試みた結果、記事の品質が担保されなかった…ということも少なくありません。
「企画や資料集めは社内のメンバーで行う」「外注ライターのスキルが可視化されているプラットフォームを利用する」など、品質担保のガイドラインを決めてから動き出すと失敗が少なくなります。テスト的に少ない記事数から開始し、できるだけリスクを回避するのもおすすめです。
✔文字数を増やそうとして冗長な文章になってしまう
特にSEOを意識してコンテンツを作成する際に起こりやすいです。
あくまで伝えるべき内容をわかりやすく届ける、という意識でライティングを行うことが重要です。
SEO上位化を目指すためのライティングの基礎、SEOに強い記事の作成方法については、下記記事でさらに詳しく解説しているのでぜひご覧ください！
SEOライティングの基礎と知っておくべき13のポイント
SEOに強い記事の書き方とは？6つのポイントを解説
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、もともと政府や公的機関が発行する「白書」を意味する言葉です。マーケティング分野においては、企業が、顧客にとって役立つ自社サービスに関連する情報をまとめた資料全般を指します。
多くの場合、新規リード獲得のために活用されます。
顧客がホワイトペーパーをダウンロードする場合、一般的に企業名や役職、連絡先などの個人情報の入力を求められます。企業は、役立つ資料を提供する代わりに、自社サービスのソリューションに関して興味・関心のある見込み顧客の情報を得ることが可能です。
その他、リードナーチャリングを目的としてセミナー参加者に配布したり、既存顧客との関係強化や、営業時に活用したりすることもあります。
▼ホワイトペーパーについて詳しく知りたい方はこちら
ホワイトペーパーとは？ 作成方法やマーケティング活用術をご紹介！
動画
内容や目的はホワイトペーパーと似ていますが、媒体の特性を活かして、サービス導入イメージやツールの操作方法などをわかりやすく伝えることができます。
特にWebサービスやツールを提供している企業は使い方をレクチャーする目的で作成し、公開しているケースも多いです。
リード獲得にはもちろん、既存顧客のフォローにも効果的です。
セミナー（ウェビナー）
企業が自社のサービスの販促を目的にして、その領域のノウハウや事例をレクチャー形式で伝えるコンテンツです。
コロナ以前は自社の会場に人を集めて対面形式で開催する企業が多かったものの、オフラインでのセミナー開催が困難になったことでオンラインセミナー（ウェビナー）を開催する企業が激増しました。
メリットとしては、「商談するまでは行かないが興味があるから話を聞きたい」というニーズのある潜在顧客に早々に接触できるという点です。
メールマガジン
企業やサイト運営者が保有する顧客リストに一斉に配信されるメールです。
こちらからプッシュ型でコンテンツを配信することができるので、企業側が打ち出したい情報を多数に送ることができるのが魅力です。また、一斉送信が可能なため、既にメルマガ配信ツールを導入している場合、非常に低コストで実施できます。
その反面、顧客にメリットのないメールを連続で送付してしまうと、顧客が不快に思い、配信停止されてしまうこともあるので、配信頻度の塩梅は事前の方針設定が必要となるのが注意点です。
メルマガには大きく3つの目的があります。
①企業が売り出したいモノ・サービスに興味を持ってもらうためのキャンペーン情報やセミナー案内などによる販売促進
②顧客に自社ノウハウを提供することによるナーチャリング
③利用・継続促進
上記の目的別のメールを、適切なタイミングで適切なフェーズの顧客に送付することで、顧客に納得感を持ってアクションを起こしてもらえる可能性が高まります。
例えばツールの無料登録をしてくれた顧客に対して、ツールを活用してサイトが改善された成功事例と、有料版の機能紹介の順にメールを送ります。事例を読んでメリットを感じてもらった上で有料登録を促すため、優良顧客への転換率を上げる効果が期待できます。
SNS
FacebookやX、Instagramなどのソーシャル媒体は、コンテンツマーケティングに必要不可欠です。
Facebookは実名性を活かした情報発信・顧客の囲い込み、Xはトレンド性や速報性を活かし、2次拡散（リポストなど）を狙える投稿、Instagramはプラットフォームに溶け込むビジュアル力の高い投稿、などそれぞれの媒体で特色は異なります。
総じて、ファン形成やブランディングに強いのが特徴です。
toBマーケティングは、FacebookとXの相性が良いため、社員が企業名を出して自社サービスについて発信したり、自社の成功事例をシェアしたりすることで、SNS経由でのリード獲得や、ひいては受注獲得につなげることも可能です。
これはソーシャルセリングと呼ばれ、自社内でのSNS活性化を目的にして社内制度を設けている企業もあるほど、今注目されている手法です。
▼ウィルゲートの事例が専務・吉岡のnoteにて公開されています！
【8368文字w】全社を挙げてTwitterを盛り上げるためにやるべきこと7選
▼Twitter×マーケティング解説動画も公開中！
～500件の資料請求、250名のウェビナー集客、5名の採用を達成！～
Web広告
インターネット上の広告枠を持つ媒体に掲載される広告のことです。
Web上での広告は、非常に多くの種類があるので、目的や商材にあわせて選びましょう。
・リスティング広告
・バナー広告
・アドネットワーク広告
・アフィリエイト広告
・リターゲティング広告
・SNS広告
プレスリリース
toBマーケティングにおけるプレスリリースとは、企業が、経営や事業に関わるニュースや、新商品・新サービスの情報を関係者に知らせるための配信です。Web配信サービスの登場により、登録すれば報道関係者以外でも閲覧できるようになったので、自社のお知らせをより広く露出させるための有効な手段として用いられています。
コンテンツマーケティングの成功事例
コンテンツマーケティングを実施することで、不特定多数の顧客に接触する機会が増えるため、リード獲得数・成約数の増加が見込めます。
今までウィルゲートでご支援させていただいた中でも、SEOで検索上位を獲得し、流入や売り上げが増えたコンテンツマーケティング事例が数多くあります。
この記事では、その一部を抜粋してご紹介いたします。
■株式会社プロトコーポレーション様
「車買取」で検索1位を獲得！分析ツール「TACT SEO」で上位表示を実現した成功事例
株式会社プロトコーポレーション様は、「クルマ情報のリーディングカンパニー」として、圧倒的な知名度を有しており、国内最大級の中古車掲載台数を誇るポータルサイト『グーネット』を軸に、長年にわたって多くの人々のカーライフをサポートしています。
ウィルゲートとのお取り組みの結果、車の売却を支援するサイト『グーネット買取』にて、順位が低迷していたビッグキーワードの「車買取」での検索順位が1位に。その後も安定的に首位をキープし、査定の申し込みも1.4倍にアップし売り上げに大きく貢献しました。
施策にはウィルゲートのSEO ツール「TACT SEO」をフル活用し、施策スピードが導入前の約4倍に。プロトコーポレーション様の社員の方々が主体的に施策に関わるようになったことで、SEO対策における考え方を把握することができ、社内のノウハウレベルも格段に上がりました。
データを見ながら、競合に比べて足りない要素や検索ユーザーが知りたい情報を的確に洗い出し、SEO評価の高いコンテンツへとブラッシュアップすることで、結果的に上位表示へと繋がりました。
目標である「車買取査定の申し込み」を獲得するにあたって、申し込みのニーズが顕在化しており、検索ボリュームの大きいキーワードで上位表示を獲得することで、検索ユーザーの目に触れる機会が爆発的に増え、結果として売り上げに大きく貢献した事例です。
■株式会社ビジョン様
戦略的なSEO対策でセッション数2倍、問い合わせも3倍に！BtoB向けサイトの成功事例
株式会社ビジョン様は、グローバルWiFi事業や情報通信サービス事業などを幅広く展開しており、情報通信サービス事業の一貫として法人向けサイト「コピー機ドットコム」を運営しています。
ウィルゲートのコンテンツマーケティング支援を通して、サイト全体の内部修正とコンテンツSEOの施策を中心に進めていきました。収益性の高いジャンルに注力し、実装スピードを意識したコミュニケーション体制をとった結果、わずか1年で、オーガニックセッションは2倍に、検索エンジン経由の問い合わせは3倍に！
成果が見え始めたのは施策開始3ヶ月目前後のタイミングだったので、短期的に目に見える効果も得つつ、最終的に事業に大きく貢献する成果を得られました。
「潜在層へのアプローチ」「収益性の高いキーワードの検索流入を伸ばす」の2つをメインテーマとして掲げ、新規の記事作成と売り上げに繋がりやすいジャンルのコンテンツへの流入を増やす施策を実施し、事業の目指す方向性とアクションがマッチするように進めました。
単に順位を上げるだけではなく、「サイト・事業部全体として売り上げをどう伸ばしていくか」を逆算し施策を行うことで、収益に貢献するサイト改善に成功した事例です。
この他にも、コンテンツマーケティング施策を実施し、売り上げが上がっている企業様が多数いらっしゃいます。事例まとめページにも掲載していますので、ぜひご覧ください。
事例まとめはこちら
コンテンツマーケティングで活用したい！マーケティングオートメーションツール
マーケティングオートメーションとは、「マーケティング活動における特定のプロセス・業務を自動化すること」です。それを目的として開発されたソフトウェアは、マーケティングオートメーションツール（MAツール）と呼ばれます。
マーケティングオートメーションツールを導入するメリットは、コンテンツによる顧客育成の自動化を実現できること・顧客情報を営業部門に漏れなく、スムーズに連携できることです。
メジャーなツールとしてはMarketing Cloud Account Engagement、BowNow、Marketoなどが挙げられます。
しかしながら、マーケティングオートメーションツールを導入しただけで自動的に成果が伸びるわけではありません。
最も重要なことは、自分たちのサービスの購買プロセス（カスタマージャーニー）を整理し、訴求すべきコンテンツを適切に発信していくこと。その中で、ひとつひとつ手作業でやるには厳しいことを洗い出し、そこをサポートする手段としてマーケティングオートメーションツールを導入する、という考え方です。
自社のマーケティング活動において実現したいことから逆算し、最適なツールを導入することでパフォーマンスの向上が期待できます。
開発稼働を要する場合も多いので、社内に導入体制があるのか、導入後継続利用が可能なのかは事前に協議しておきましょう。
▼マーケティングオートメーションについて詳しく知りたい方はこちら
Marketo（マルケト） Hubspot（ハブスポット） マーケティングオートメーションツールを徹底比較！価格比較表付き
AIを活用した効率的なコンテンツマーケティング
AIライティングの活用方法と注意点
AIで効率化できる業務とその使いどころ
記事コンテンツの制作においてAIで効率化できる業務の例を挙げると以下の通りです。
- SEO記事の構成案の生成
- タイトル案の生成
- キーワードをもとにした下書きの生成
- ユーザーに合わせた文章のトーンやマナーの指定
- 校正や誤字脱字のチェック
- 資料の要約 など
上記のような業務でAIを活用することで企画制作や執筆、コンテンツの最適化を効率よく行うことができます。そのため、例えば自社でサイトの運用体制が十分に整備されていない場合に必要に応じてAIを積極的に活用すると業務の効率化を図れるでしょう。
なお、AIが得意な作業と不得意な作業を以下で簡単にまとめているので、ライティング業務におけるAIの使いどころの参考にしてください。
| AIが得意な作業 | AIが不得意な作業 |
|
・短時間での大量のコンテンツ生成 |
・最新情報の把握 |
AIを活用する上での注意点とリスク
AIライティングではコンテンツ制作を効率よく進められるメリットはありますが、事前に理解しておきたい注意点やリスクもあります。
まずAIは既存データをベースに文章コンテンツを作成するため、独自性のあるコンテンツの生成や最新情報を反映したアウトプットが難しいという側面があります。また、情報の正確性にも懸念点があり、特に専門性が問われる分野で情報発信するケースでは注意が必要です。
その他にも、AIが生成する文章は他者が作成した著作物と似た表現が含まれている場合もあります。
つまりAIが生成したコンテンツをそのまま配信するという行為はE‑E‑A‑T対策の弱体化や、法的・倫理的な問題に発展する可能性があるため、AIを活用する際には人間によるチェック体制を社内で構築しておく必要があります。
AIを活用したコンテンツ戦略設計のコツ
検索意図・キーワード分析への活用
ユーザーがあるキーワードで情報収集する際、そこには必ず検索する意図が隠れています。AIは文脈からユーザーの検索意図を把握して最適な提案を行うことができます。さらに検索意図別にキーワードリストを分類・整理すれば戦略的なコンテンツ設計にも活用できるでしょう。
その他、キーワードから想定されるペルソナ像や、フェーズごとのニーズの仮説立てにも役立てられるため、効率的な分析を実現できます。なお、AIからアウトプットされる情報についてはあくまで参考として人間による調査も必ず行なってください。
AIは戦略を補完する「パートナー」として使う
AIの活用方法について解説してきましたが、想定されるさまざまなリスクを回避し、効果的にAIを取り入れていくためには戦略を補完する「パートナー」という位置付けで活用していくのがよいでしょう。つまり、人間が行うべき作業とAIの力を借りる作業を明確に分けて活用するのです。
例えば、AIライティングならコンテンツの企画や内容のチェック・判断は人間が行い、構成案のアイデア出しや分析のサポートを受けたいならAIを活用するなど、コンテンツマーケティングを支援するツールとして上手に導入していきましょう。
なお、「社内で記事制作に関わるリソースがない」「AIでは品質の高いコンテンツを制作できない」などの課題を抱えているなら弊社ウィルゲートの「SEO記事作成サービス」をぜひご検討ください。「エディトル 運用代行プラン」では、専属の編集チームに加えウィルゲートの担当ディレクターが品質の担保やスケジュール調整などを支援するため、制作の負担を軽減しながら質の高い記事制作を実現できます。まずはお気軽にお問い合わせください。
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コンテンツマーケティングでよくある質問
Q1. コンテンツマーケティングを始める前にやっておくべきことはありますか？
コンテンツマーケティングを始める前にするべきことは、自社のターゲットを明確にした上で、ユーザーの購買フローを可視化しておくことです。どのようなコンテンツを届ければユーザーの購買行動を促せるのか、必要な情報を整理しておくとよいでしょう。
この3つの要素を事前に揃えておくことで、一連のマーケティング活動に一貫性が生まれ、効果が出る確度も高まります。
Q2. コンテンツマーケティングの成果が出るまでどのくらい？
コンテンツマーケティングで成果が出るまで半年〜1年はかかるとみておきましょう。コンテンツマーケティングは実施してすぐに結果が出るような手法ではなく、中長期的な視点で取り組む必要があります。
例えば、Webサイトで情報発信を行う場合は、記事の企画や制作にも工数がかかり、SEOで成果が出るまでは継続的な分析とコンテンツの改善が必要です。
Q3. コンテンツマーケティングは自社で制作すべき？外注の判断基準は？
コンテンツマーケティングを行う際はプロに外注するのがおすすめです。コンテンツマーケティングは、戦略設計やコンテンツ制作、効果測定などやるべき業務が多岐にわたり、かつ専門的なスキルも必要です。中長期的な取り組みが求められるため、これらの業務を自社だけで実施すると他の業務にも影響が出てしまう恐れもあります。
全てをプロに依頼する必要はありませんが、社内でリソースが不足している部分だけ外部に依頼するという選択肢もあるため、積極的に検討するとよいでしょう。
まとめ
本記事では、コンテンツマーケティングの基礎知識や、実際に何から検討をすればいいのか、どんなアクションが必要なのかをご紹介しました。
コンテンツマーケティングは中長期目線で投資する必要があります。ペルソナやコンテンツの設計図を明確にしないままいきなりコンテンツを大量生産したり、莫大なコストをかけてサイトを改修したりすると、コンテンツマーケティングの落とし穴にはまってしまいます。
どのようなユーザーが、何を求めているのかを調査した上で、満足度の高いコンテンツを地道に配信し続けることが重要です。
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