家庭用太陽光発電システムの見積もりサイトからスタートし、現在では住宅リフォームの見積もりサイトを複数運営している株式会社ソーラーパートナーズ。住宅リフォームを検討しているお客様と、地元の優良工事会社をマッチングさせるサービスを展開されています。今回エディトルを導入いただいたのは、建物の周りの工事に特化したマッチングサイト「外構・エクステリアパートナーズ」です。エディトルの導入を決めるまでの背景や、導入後の成果、エディトル編集者に対する満足度、今後目指されていることなどを、サイトを運営されている中山様にお聞きしました。

読者が知りたい工事に関するノウハウを届け、「この会社よさそう」から見積もり依頼を促す

──「外構・エクステリアパートナーズ」について教えてください

外構とは、家の外側部分の門扉やフェンス、駐車場や庭などのことを言い、エクステリアとは家の外（敷地内）の空間全体を指します。家族構成や生活様式が変わることで、「駐車場を増やしたい」「庭のイメージを変えたい」といったニーズからのリフォーム工事を検討されるケースのほか、新築時に建物の外側の工事を検討されるケースもあります。

「外構・エクステリアパートナーズ」では、検討段階の方が今まさに知りたい工事の流れや工事方法、大まかな費用感、安くするコツなどの情報を記事にまとめています。

サイトのCV（コンバージョン）は、見積もりの依頼数です。工事に関するノウハウをつかんでもらい、「この会社よさそうだな」と思ってもらうことで見積もり依頼していただき、その後お打ち合わせ等を経て、工事の成約へと続きます。

予算消化の兼ね合いで、2カ月で60記事の記事制作を依頼することに

──記事作成をエディトルに依頼するきっかけは何だったのでしょうか？

当初は、キーワードの調査・選定や記事の構成は広報業務を担当する私が作り、執筆はセールスチームの3名が担当していました。ただ、まだまだ事業が立ち上がったばかりの時期です。問い合わせが増え始めると、営業はその対応に追われながら空いた時間に記事を書いていたので、思うように執筆が進みません。作成数は月に多くて2件程度、中には0件という月もありました。そもそも営業メンバーにSEOの知識はありませんし、話すことは得意でも、全員が文章を書くこと自体に苦手意識をもっていたのも事実です。

「質の高い記事を作れば、ある程度流入が増えるな」とは実感していたのですが、社内のリソースだけでは執筆が進まない状況から、当時の体制のままではメディアの拡大が進んでいかないという課題感がありました。

そんな中、外部に依頼することを検討したきっかけは、年度末となり、記事作成のペースを上げるための予算が割り当てられたことです。早速上司が良い会社を探し始めたところ、真っ先に候補に上がったのがウィルゲート社でした。知名度もあって私自身も社名を知っていましたし、すぐに問い合わせをしました。

公開1カ月で流入数3倍、コンバージョンが前年度比18倍に、自社の強みを記事に盛り込み検索順位1位も獲得

──エディトルを導入してから成果はすぐに出ましたか？

およそ1カ月で60記事を作成いただき、記事を公開した1カ月後には、流入数が一気に約3倍に増加しました。あまりに早く成果が出て、正直驚きました。

さらに、流入が増えるのと比例して、目標としている見積もり依頼数も驚くほどの勢いで増加。1年間を通してのお問い合せ数は、前年度と比較して18倍にもなりました。これは実数で1,000件以上の見積もり依頼があったことになります。営業も嬉しい悲鳴を上げ、上司とは「成長が見えるグラフだけでご飯が食べられる」と話したほどです。想定を超えた記事の効果によって、立ち上げまもない事業が大きく前進する起爆剤となりました。

──検索順位1位となる記事も増えたそうですが、どのような工夫をされましたか？

その後も4カ月に10記事ずつのペースで記事を増やし、合計100記事をエディトルで作成しました。
記事数は間違いなく増やす必要がある一方で、いわゆるこたつ記事になってしまっては結局真似されるだけです。一気にコンバージョンが増えたからこそ、一旦立ち止まって「自分たちだからこその強みは何のか？」を考え、その強みを記事内容に反映していきました。

具体的には、当社の仕事は、見積もり依頼をいただいたお客様に営業がご連絡をして、ご要望に添った形でお客様と工事業者をマッチングさせることですが、その過程のやり取り、たとえば具体的なご相談内容、費用感がわかる実際の見積もりなどを、個人情報は伏せた状態で記事に落とし込んでいったのです。

その結果、検索順位1位を安定的にとれる記事がいくつも出てきて、手応えを感じました。

導入の決め手は、短納期に対応できること、編集者との顔合わせの機会があったこと

──お問い合わせをいただいた後、ウィルゲートはどのような提案をしましたか？また、最終的にエディトルに決めたポイントはどこでしょう？

予算消化の関係上、2カ月で60記事を作成して納品いただくことが最優先だったので、短期間に大量の記事作成が可能かつ、業界に知見のあるクリエイターが複数名アサインできる点が最大の決め手でした。

また、「最初のミーティングで編集者と直接話ができる」と聞いたことも大きかったです。過去お願いした会社ではそういった場はなかったので、「それは信頼できる」と思いましたし、実際顔合わせをしてみた際には「相談しながら進めていけそう」と感じたことを今でも覚えています。

高い柔軟性と提案力のある編集者とタッグと組み、意見交換しながら記事の質アップへ

──実際に、編集者とのやり取りや対応はいかがでしたか？

「協力しながらより良い記事を作っていきたい」という気持ちが強くあったので、お互いに意見交換しながら進めていくことにこだわりました。それを可能としたのは、エディトルの編集者の力量だったと思います。あらゆる場面でこちらの希望を汲み取って対応してくれましたし、特にありがたかったポイントが2つあります。

1つは、柔軟性が高いところです。Web上にあまり情報がない場合には、すぐに「こういう情報はないですか？」と質問を投げかけてくれたので、こちらが情報を提供することで記事の質のアップにつながりました。

もう1つは、逆にどうしても十分な情報が揃わない場合には「キーワードを変えましょうか」と投げかけてくれたり、「こういう事例があったので小見出しに入れた方がいいと思います」などと、都度提案をくれたりする点も助かりました。

そうやって、より良い記事にするために意見をキャッチボールできるいい意味で対等な関係性を構築できたことが、大きな成果につながったと感じています。

記事内容と見積依頼との相関が見え、記事の方向性と事業戦略が連動可能に

──エディトルを導入してみて良かったこと、定性的な効果などはあったでしょうか？

記事によって、見積もり依頼される工事の内容や質がまったく違うことが明らかになった、という大きな成果がありました。これは、記事経由のみで年間1,000件を超える大量の見積もり依頼が入ったからこそ見えてきたことです。

見積もり依頼が増えるのは喜ばしいことですが、一方で、経営の観点からすると、できるだけ単価の高い工事を取っていきたい考えがあります。営業チームからは、現状の体制で一気に大量に見積もり依頼をもらっても、中にはパンクしてしまう工事内容があることも見えてきました。

「こういう記事内容からはこういった依頼がくる」という相関や傾向がはっきりと見えてきたことで、今後どういった記事を増やしていくべきかの指針、判断材料を手にすることができました。これは広告戦略にも活用できるので、とても有効なナレッジが蓄積できたと思っています。

──「外構・エクステリアパートナーズ」の今後の展望を教えてください

今後は、高価格帯の工事により注力していきたいので、その工事内容に合ったキーワードを含む記事を増やしていくことと、これまで対応できていなかったデザイン領域の強化を考えています。新たに画像を収集し、外構・エクステリアのデザイン集を中心とした記事を検討していて、企画が進めばまたエディトルにお願いしたいと考えています。

──同じような課題を抱えている企業様にアドバイス・メッセージをお願いいたします

「社内で記事を作りある程度成果が出ているものの、とにかく工数が足りなくて困っている」「記事を増やせばもっと成果は出るとは思うが、リソースが足りていない」といった企業であれば、外部に依頼することでより高いレベルで大きな成果が出ると思います。

当社の場合も「ある程度流入はある」という状態でお願いしましたが、エディトルに依頼した結果、想像した以上に流入数がアップし、確実にコンバージョンにつながっていきました。お互い率直に意見交換しながら進めることで記事の質が上がり、お互いにWin-Winな関係をつくれると思います。