支援事例
対面型の営業活動からオンラインマーケティング戦略に舵を切り、SEO記事のセッション数が約37倍、サイトのセッション数が約11倍に成長。「お客様が自動的に集まってくるサイトを作りたい」というビジョンを叶えた事例
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人と人との対面機会が大きく制限されたコロナ禍。この出来事を経て、「オンライン集客」のルートを確立する必要性を感じた企業は少なくないのではないでしょうか。

株式会社武蔵野の経営コンサルティング」も、その一社です。対面営業ありきの集客スタイルから転換を図るため、サービスサイトの再構成に着手。SEO対策、オンラインセミナーの運用、インサイドセールスも含めて大幅なテコ入れをおこなったことで、サイト全体のセッション数が約10倍に飛躍。コラム記事からの流入数は約30倍に増加するなど、目標だった「お客様が自動的に集まってきてくれるサイト」へと成長させています。

取り組み開始から1年間、どのようにサイトを成長させてきたかについて、株式会社武蔵野 ミライクリエーション事業部の小嶺氏、大場氏、宇野氏にお聞きしました。

【写真右から】
株式会社武蔵野パートナーシップ事業部・ミライクリエーション事業部 統括本部長 小嶺 淳氏 ※以下「小嶺」
株式会社武蔵野 ミライクリエーション事業部 課長 大場 はるか氏 ※以下「大場」
株式会社武蔵野 ミライクリエーション事業部 課長 宇野 友実子氏 ※以下「宇野」

コンサルタント:株式会社ウィルゲート 長谷川 三紗 ※以下「長谷川」
コンサルタント:株式会社ウィルゲート 上田 佑 ※以下 「上田」
聞き手:ライター 外山ゆひら

 

コロナ禍で対面の営業活動がすべて中止に。新たなブランディングも兼ねてWeb領域へ

中小企業の経営者に向け、あらゆる経営課題のコンサルティングサービスを提供している「株式会社武蔵野の経営コンサルティング」。代表である小山昇氏は「経営サポートパートナー制度」を主宰し、日本で初めて「日本経営品質賞 中小企業部門」を二度受賞(2000年度、2010年度)するなど、全国の多くの経営者に支持されている人物です。

一般的な成功事例の紹介ではなく、自社のフランチャイズ事業部門を成功させ、優良組織に育てるなかで体得した“生きた経営ノウハウ”を提供できることが、同社の最大の強みになっているそうです。

 

──まずは、御社のビジネスモデルについて教えていただけますでしょうか。

小嶺:コロナ禍以前は、年間約2億円をかけて新聞広告を打っていました。そこからサイトにアクセスしたり、書籍コンテンツをダウンロードしたり、という流れでハウスリストを獲得。そこからセミナーや出版記念講演にご案内し、来場くださった方々とは、その後も会食などを通して対面で関係を築いていき、会員になっていただく……という営業活動をおこなっていました。

「経営サポートパートナー制度」は入会の敷居をあえて高くしており、コミュニティを非常に大事にしているので、既存会員様の競合他社の方などはご参加いただけません。「会員にならずとも小山の経営ノウハウを学びたい」という方のために、別途「経営者アカデミー」という塾も20年間続けており、そちらの会員制度も開始しました。

大まかな数としては、経営サポートパートナー会員企業が約750社、経営者アカデミー会員が約350社、あとはYoutubeのセミナー動画を見てくださっている等ライトな小山ファンのハウスリストが約1万名分ある、といった状況でした。

 

──方針転換を図ることにされたのは、やはりコロナ禍の影響でしょうか。

小嶺:はい。コロナ禍で対面の活動が一切できなくなり、今まで当社が強みとしていた営業スタイルを活かすことができなくなってしまったのです。Web広告や既存会員様からの紹介で顧客様が広がるケースもありましたが、基本的にはリアルの営業ありきのビジネスモデルだったので、大きな打撃を受け、思いきってWebマーケティングに舵を切ろうと決めました。

もう1つの理由もあります。これまでずっと75歳の小山を前面に出し、小山ありきのブランディングをしていたので、次世代に向けて「武蔵野」としてのブランディングをしていく必要があり、そのためにもサイトの見せ方を変えていく必要があるだろうと。オンラインで大きく展開を進めていくために、その道のプロであるウィルゲート社に今回支援をお願いした形です。

 

──ウィルゲート社を知ったのは、どのような経緯だったのでしょうか。

小嶺:専務取締役COO・共同創業者である吉岡諒さんが登壇されているセミナー動画を拝見したことが、最初のきっかけです。

社内のメンバーが推薦してくれたので見てみたところ、偶然にも、経営コンサルタントである神田昌典先生との対談セミナーだったのです。神田先生のことは以前から存じ上げていて信頼感がありましたし、吉岡さんの話もとても面白くて興味を持ちました。大学の友人が「ウィルゲートに所属していた」という情報をFacebookで見ていたので、いろいろな縁を感じてお願いしようと決めた次第です。

 

既存コンテンツを有効活用しながら、400本のコラムを制作。将来のための内製化も支援

──ウィルゲート社からはこの1年間で、SEO・SXO・CROのコンサルティング、GA4(Googleアナリティクス4プロパティ)設定代行や運用代行など、幅広い支援をしたと聞いています。具体的にはどの施策からスタートしたのでしょうか。

小嶺:我々としては、当初から「ユーザーが自動で入ってきてくれて、リードを獲得できるサイトの仕組みを構築したい」という目標がありました。それをお伝えしたところ、まずはコラム記事から流入を図り、無料コンテンツのダウンロードやセミナーの申し込みにつなげていく流れを提案いただきました。

 

宇野:コラム記事は、もともとサイト制作をお願いした外部企業に依頼しており、毎月10本ほどを2年近く制作してもらっていた経緯がありました。累積で200本ほどになっていましたが、いずれもあまりセッション数が取れていない状況でした。

 

長谷川:新規コラムの制作も月10本を目安にスタートさせつつ、200本ある過去記事も有効活用できると考え、テコ入れをご提案させていただきました。当社からは毎月3本のリライト案を提示し、月7本は「TACT SEO」の活用によってSEO的なポイントを押さえたリライトをしていただく。この形で、毎月最大10本のリライトができる体制を作り出し、施策開始から現在までに、新規とリライトを合わせて400本近くの記事が公開できています。

 

大場:リライトの提案は”目から鱗”でした。一度作った記事をリライトするのか、ということすら我々は知らなかったので(笑)。加えて「TACT SEO」を使えば、自分たちでも「記事のどこをどのように直せば良いか」をある程度判断できるので、非常にありがたかったです。

 

宇野:「TACT SEO」によってコラム制作を内製化できたことも、ご支援の大きな成果だと感じています。長谷川さんから「将来のことを考えて、今から内製化の仕組みを作っていきましょう」と仰っていただいた際は、当社のことを親身に考えてくださっているのだなと感じて、とても印象に残っています。

 

大場:リライト担当者の2人はリライト方法をだいぶ理解できてきて、他のメンバーも育成できるくらいに成長しています。とはいえ「やはりプロのリライト案はさすがだな」と思わされる場面がまだまだ多いので、しばらくは並行的に作業して勉強させてもらいながら、自分たちでリライトできるレベルを上げていけたらと考えています。

 

CRO対策のためサイトも大幅に修正。並行した施策で、スムーズに効果が現れた

宇野:記事制作と並行して、サイト自体の修正提案もいただいています。こちらもコラムと同様「アップ後の修正が必要」という認識がなかったので、1年半前にリニューアルして以来、ほとんど触っていない状況でした。

長谷川さんから、ユーザー目線で具体的にどこを変えると導線がスムーズになるかの提案をいただき、4〜5ページほど修正をかけました。特に大きく変えたのは、トップページの見せ方やコンテンツの並び順などです。教えていただいたフォーマットは、セミナーのランディングページの改修にも応用させてもらっており、大変勉強になりました。

 

大場:外部の制作会社に依頼を出す際、以前は「こちらの希望や要望が伝わりきっていない」と感じることもあったのですが、支援の際に教えていただいた修正依頼・削除ツール「AUN(アウン)」が非常にわかりやすく、細かな文字数の追加や変更などの依頼も非常に出しやすくなりました。

──施策の成果はいつごろ現れてきたのでしょうか。 

 大場:新規記事・リライト記事ともに2022年3月からアップを始めまして、途中多少ノイズもあったのですが、2〜3ヶ月後には目に見えて流入数やコンバージョンが上がってきました。 

 

長谷川:ちょうど1年前との比較で、サイトのセッション数は約10倍、SEOコラムからの流入数は約30倍に増加。SEO経由でのセミナー等の申し込み件数は、累計で120件にまで伸びています。 

 サイトに数字が伸びる土台があったことも、すぐに効果が出た理由だと思います。武蔵野様のサイトのドメインパワーはもともと40以上あり、ある程度高い数字です。記事の数を積み上げていけばきっと上がるだろう、十分に戦っていけるだろうと予測はしていました。 

  

小嶺:以前はサイトからの流れで顧客化できた事例はほぼゼロだったので、「お客様が自動的に集まってきてくれるサイト」を目標としつつも、本当にできるのかと半信半疑だったのも事実です。しかし本当にそのようなサイトに成長しており、大きな手応えを感じています。 

 

オンラインセミナーの集客率や商談化率も上げることができ、配信頻度も大幅にアップ!

──コンテンツマーケティングの支援とは別で、セミナーの支援もさせていただいたそうですね。こちらではどのような施策を?

大場:セミナーからの集客も営業ルートの1つで、告知は会員様やハウスリストの方々向けのメルマガ等でおこなっていました。コロナ禍が始まってからオンラインセミナーもスタートさせたのですが、集客ができても、その先、どう契約につなげていけばいいのか、手探りの状態でしたね。「ハウスリストの数が増えないので枯渇する」「そもそもコンテンツの数が少ない」「インサイドセールスの効果的な方法がわからない」という3つの課題が生じていました。

 

上田:その状況をお伺いしまして、ハウスリストを増やすことより、まずはオンラインセミナーでの集客数を上げましょう、とご提案しました。リアルでは20年間もセミナー開催をされており、セミナー内容自体はたくさん持っていらっしゃったので、告知の見せ方を変えたり、切り口を工夫するだけでも集客数は伸ばせるだろうと判断した形です。

 

大場:まずは、メルマガの書き方を見直すことから着手しました。以前は他社のメルマガを参照しながらなんとなく書いていたのですが、タイトル付けや本文の構成など一から作り方を教わり、細かくチェックやフィードバックをいただきました。

以前は効果測定をしていなかったので、支援当初との比較ですが、開封率30〜40%くらいだったところからすぐに平均10%程度上がり、書き方のノウハウも部内に根付いてきています。

 

宇野:新しいセミナーの企画立ての部分もご支援いただいたのですが、当社側の事情もあって、現状公開できているものは2本のみです。そのほかの動画の視聴数が落ちているなかで、この2本だけは一定の集客ができているので、効果は実感しています。今後はどんどん新しいものを企画しよう!ということで取り組んでいます。

 

上田:セミナーを録画して繰り返し配信する、ということもスタートさせましたよね。

 

宇野:こちらも、目から鱗の提案でした(笑)。「セミナーはライブ配信でなくてはならない、1回しか使っちゃいけない」と思い込んでいたのです。そのせいで、2〜3ヶ月に1回くらいの頻度でしか開催ができていなかったのですが、ウィルゲート社の録画配信のやり方をそのまま真似させていただき、今は月7回程度の開催頻度で回せるようになり、工数もかなり減らせています。社内のオンラインセミナーの運営体制が整い、安定的に運用できるようになりました。

 

大場:今まで見よう見まねでやっていたインサイドセールスについても、派生的にサポートをお願いしています。こちらではリードからアポイントメントを取って商談につなげていく一連の流れを、一から整理し直していただきました。

架電営業のチームのトークスクリプトも整理していただいたので、誰でも架電できる状況になり、商談化率が平均20%前後だったところから30%程度にまで改善を図れています。

 

ウィルゲート社の成功事例に追走し、希望以上の領域までサイトを成長させてみたい

──弊社の担当者・長谷川・上田は、御社の成果が出るまでの過程において、どのように貢献できていますでしょうか。

大場:「やはりプロは違うな」と思わされる場面が多いですね。弊社は異動が多い会社ということもあって、部歴4年未満の社員しかいない「にわかマーケ」の集団です。自分達なりにSEO知識の勉強会を毎朝30分ほどやっていた時期もあるのですが、専門用語の理解程度で、今思えばペラペラの表面的な知識をなぞっているだけだったなと(笑)。

長谷川さん、上田さんに支援をいただいてからは細かい部分も含め、実践的な知識をたくさん吸収させていただいています。計測の考え方なども一から教えていただきました。目に見える効果もしっかりと出せていますし、いただいた知見を実装する部内のメンバーもどんどん増やせており、4名体制だったところから12名体制にまで成長しました。

 

──最近は新たにSXOコンサルティングもスタートしているそうですね。

長谷川:はい、今月からサイトの回遊率向上のコンサルティングをスタートさせています。流入数は右肩上がりに増加してきているので、改めてサイト全体を検証してアクセス解析をし、記事とセミナーのつながりを調整する施策をおこなっていきます。

 

──これからの御社の目標、ウィルゲート社に期待することを教えてください。

小嶺:まず当社の目標としては、「代表・小山に学びたいお客様」が集う会社から、「武蔵野」としてのブランディング転換をしっかりと図っていきたいです。現在は採用コンサルティング事業も展開しており、将来的にはこれをフロントにしてやっていきたい考えも持っています。

サイトに関しては、現時点でかなり理想の状態になったと感じていますが、この先の未知の世界にも行けるところまで行ってみたいので、ウィルゲート社には末永く伴走をお願いしたいです。

ウィルゲート社のコンサルティングは「机上の空論ではなく、自社でうまくいった事例を共有してくださっている」という点で、僭越ながら、うちのビジネスと似ている部分がある気がします。パイオニアとして常に最新の取り組みをされている印象なので、先に走っていただいて、その事例やノウハウをたくさん教えていただきながら、当社も成長していけたらと思っています。今後もWin-Winのパートナーシップを築いていければ嬉しいです。

 

──最後に、SEO対策を検討している企業へのメッセージをいただけますか?

小嶺:「ウィルゲート社に提案いただいたことは、そのとおりにやってみる」という姿勢が、成果を出すための早道だと思います。「本当に効果が出るだろうか」と考えている時間も、自社流に変えようとする試行錯誤の時間ももったいないですし、勝手なアレンジをすればエラーの種類が変わってしまい、効果にもズレが出てきてしまうと思います。

コンサルティングフィーに関しても「自社で試行錯誤する時間を買っている」と思えば、妥当だと思えるのではないでしょうか。成果が出ているノウハウを持っている会社ですし、当社もほぼ100%提案いただいたとおりに動いて、大きな成果が出せました。提案いただいたことを素直に、迅速に実装していけば、想像以上の圧倒的な成果が出ますよ、ということをお伝えしたいですね。

 

──期待いただいた成果が出て、我々も大変嬉しく思っております。貴重なお話をありがとうございました!

 

まとめ

今回は株式会社武蔵野様にご協力いただき、SEOコンサルティング支援とセミナー支援を活用したマーケティング事例をご紹介させていただきました。

SEO分析ツールの「TACT SEO」にご興味をお持ちの方は、ぜひウィルゲートまでお問い合わせください。

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プロモニスタ編集部
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