M&Aを成功させるためには、自社の戦略に合致した相手企業を見つけ出す初期段階の活動が極めて重要ですし、関連するM&Aの事例を把握することも大切です。この活動は「M&Aソーシング」と呼ばれます。
本記事では、M&Aソーシングとは何か、その具体的な方法やプロセス、成功のポイントについて詳しく解説します。
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M&Aにおけるソーシングとは、M&Aの候補案件や取引相手を発掘し、候補先を選定して初期的なアプローチを行う一連の活動です。買い手側では買収候補企業の探索、売り手側では買い手候補の探索、M&A仲介会社では売却案件と買い手候補の双方の発掘を指す場合があります。本記事では、主に買い手企業が買収候補を探す「買い手側ソーシング」を中心に解説します。
M&Aプロセスにおける最初のステップであり、自社の成長戦略を実現するための最適なパートナーを見つけるための基盤となります。ーシングの質が、その後の交渉の行方やM&A成立後の成果を大きく左右するため、非常に重要な工程と位置づけられています。
M&Aのプロセスは、大きく分けて「オリジネーション」と「エグゼキューション」という2つの主要なフェーズで構成されています。ソーシングは、このうち初期段階にあたるオリジネーションの中核をなす業務として位置づけられています。
具体的には、M&Aの戦略策定から始まり、候補企業の選定、打診、そして基本合意の締結までの一連の流れをオリジネーションと呼びますが、その中でも最適な相手を探し出すソーシングの成否が、プロジェクト全体の方向性を左右します。
この初期フェーズで戦略に合致した企業を精度高く発掘できて初めて、その後の詳細な調査や契約実行を担うエグゼキューションへと円滑に進むことが可能となります。
オリジネーションは、M&A案件を創出する初期段階のプロセスです。
具体的には、M&A戦略の策定から始まり、ソーシングによる候補企業の発掘とリストアップ、選定した企業へのアプローチ、経営陣同士のトップ面談、そして基本的な条件交渉を経て基本合意書を締結するまでの一連の流れを指します。この段階は、M&Aの方向性を決定づける重要なフェーズです。
エグゼキューションは、基本合意を締結した後に、M&Aを最終的に成立させるための実行段階のプロセスです。
このフェーズには、対象企業の財務や法務、事業内容を詳細に調査するデューデリジェンス（DD）、その結果を踏まえた最終的な条件交渉、株式譲渡契約（SPA）などの最終契約書の締結、そしてM&Aの実行（クロージング）といった実務が含まれます。
ソーシングは、M&Aの成否を決定づける極めて重要な要素です。M&Aの目的がいかに明確であっても、それを実現できる最適な相手企業が見つからなければ、交渉のテーブルに着くことさえできないからです。
案件のソーシング段階で、自社の戦略や企業文化と適合しない候補企業を選定してしまうと、その後の交渉に多大な時間とコストを投じても、期待したシナジー効果を得ることは難しくなります。
質の高いソーシングを通じて最適なパートナー候補を早期に発掘することが、M&A成功への第一歩です。自社の成長を加速させるためには、独自のネットワークや専門知識を駆使して、戦略に合致する企業を精緻に見極めるプロセスが欠かせません。
M&Aソーシングは、戦略的かつ体系的に進める必要があります。M&Aの目的の明確化から候補企業へのアプローチまで、複数の手順で進められます。これらのプロセスは自社で実行することも可能ですが、専門的な知見やネットワークが求められるため、M&A仲介会社が提供するアドバイザリーやソーシング代行といった専門サービスを活用することも有効な選択肢となります。
最初に、「なぜM&Aを行うのか」という目的を社内で明確に定義します。
新規事業への進出、既存事業の強化、技術や人材の獲得など、目的によって探すべき企業の姿は大きく異なります。
目的が定まったら、それを基に事業内容、企業規模、財務状況、地域、企業文化といった具体的な条件を洗い出し、理想的なターゲット企業像を定義します。
評判の良い会社をパートナーとして迎えるためにも、この基準作りがソーシングの土台となります。
次に、定義したターゲット企業像に基づき、候補となりうる企業の情報を広く収集します。
情報源としては、業界専門誌や調査会社のレポート、企業のデータベースサービス、新聞やウェブ上のニュース、展示会やセミナーなど多岐にわたります。
また、M&A仲介会社や金融機関、監査法人などが持つ独自のネットワークからも情報を得ることが可能です。
この段階では、先入観を持たずに網羅的に情報を集めることが重要です。
収集した幅広い情報の中から、手順1で定義したターゲット像との適合性が高い企業を抽出し、候補企業リストである「ロングリスト」を作成します。このリストには、数十社から場合によっては百社以上の企業が挙げられます。
ここでは、公開情報などから判断できる基本的な条件（事業内容、規模、所在地など）を基にスクリーニングを行い、初期的な候補群を形成します。
ロングリストに挙げた企業について、より詳細な調査を行い、M&Aの実現可能性や想定されるシナジー効果などを多角的に検討して、さらに候補を絞り込みます。こうして作成されるのが「ショートリスト」です。
一般的に、ショートリストには3社から10社程度の企業がリストアップされ、この中からアプローチする優先順位を決定します。この段階では、より詳細な財務情報や事業の強み・弱みなどを分析し、M&Aの魅力度を評価します。
ショートリストで決定した優先順位に基づき、候補企業への初期的な接触を開始します。
アプローチ方法としては、自社の経営陣から直接コンタクトを取る方法のほか、M&A仲介会社や金融機関を介して打診する方法が一般的です。
初期段階では、企業名を伏せた「ノンネームシート」を用いて相手の関心度を探ることが多く、相手企業が関心を示した場合に、秘密保持契約を締結した上で詳細な情報の交換へと進みます。
M&Aソーシングの具体的なアプローチ方法は、大きく「プル型」と「プッシュ型」の2つに分類されます。
プル型は案件紹介を待つ受動的な手法であり、プッシュ型は自ら候補企業に働きかける能動的な手法です。
それぞれにメリットとデメリットがあり、自社の状況やM&A戦略に応じて使い分ける、あるいは両方を並行して進めることが効果的です。
プル型ソーシングは、M&A仲介会社や金融機関、取引先、士業の専門家など、外部のネットワークを通じて売り手企業の情報が持ち込まれるのを待つ、受動的なアプローチです。
買い手企業は、自社の買収ニーズをこれらの専門機関に伝えておくことで、条件に合った案件が発生した際に紹介を受けることができます。多くの企業がこの手法をソーシングの主要なチャネルとして活用しています。
プル型ソーシングの最大のメリットは、売り手企業の売却意欲が明確であるため、交渉がスムーズに進みやすい点です。
また、仲介会社などを通じて紹介される案件の中には、一般には公開されていない「非公開案件」も多く含まれます。
これにより、競合他社が知らない優良企業と出会える可能性があります。
さらに、専門家が介在することで、初期段階である程度のスクリーニングが行われているため、効率的に案件を検討できる点も利点です。
プル型ソーシングのデメリットは、案件の紹介を待つ立場であるため、自社の希望するタイミングで最適な案件が出てくるとは限らない点です。
紹介される案件は他の買い手候補にも同時に紹介されている場合が多く、競争が激しくなる可能性があります。
さらに、M&A仲介会社に依頼する場合は、成功報酬などの手数料が発生します。
自社の戦略に完全に合致するニッチな領域の案件を探している場合、紹介だけでは見つかりにくいこともあります。
プッシュ型ソーシングは、自社のM&A戦略に基づいて候補企業をリストアップし、買い手企業側から能動的にアプローチをかける手法です。ターゲット企業に直接手紙を送ったり、経営者同士のつながりを活用してコンタクトを取ったりします。
売却意向が表面化していない企業に対してもアプローチできるため、潜在的なM&Aニーズを掘り起こすことが可能です。
プッシュ型ソーシングのメリットは、自社のM&A戦略に完全に合致する理想的な企業に対し、ピンポイントでアプローチできる点です。
これにより、事業シナジーが非常に高いパートナーシップを築ける可能性があります。
また、相手企業が売却を公にしていない段階で交渉を始められるため、競合がいない状況で有利に話を進められる場合があります。仲介会社を介さないため、手数料を抑えられる可能性もあります。
プッシュ型ソーシングの最大のデメリットは、アプローチ先の企業に売却意向がないケースがほとんどであるため、交渉に至る確率が非常に低いことです。
アプローチの方法を誤ると、相手に不信感を与え、業界内での評判を損なうリスクも伴います。
M&Aの成功率を高める方法については「M&Aの成功率を高める方法」で詳しく紹介しています。
また、候補企業の選定からアプローチ、交渉まで、すべてのプロセスを自社で行う必要があり、専門的な知識や多大な時間、労力がかかります。
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M&Aソーシングを自社だけで行うには限界があるため、多くの企業がM&A仲介会社などの専門家に依頼します。
専門家を活用することで、自社だけでは得られない情報やネットワークにアクセスでき、M&Aの成功確率を大きく高めることが可能です。
ここでは、仲介会社に依頼する具体的なメリットを3つ紹介します。
M&A仲介会社は、独自の広範なネットワークを持っています。
特定の業界や地域だけでなく、全国のさまざまな規模・業種の企業情報や、経営者の人脈を有しているため、自社だけで探すよりもはるかに多くの選択肢の中から、M&A戦略に最も合致した候補企業を見つけ出すことが可能です。
自社では存在すら知らなかった優良企業との出会いが生まれることも少なくありません。
M&Aを検討している企業の中には、事業への影響や従業員の動揺を避けるため、情報を一切公開せずに水面下で売却先を探しているケースが多数存在します。
こうした「非公開案件」の情報は、信頼できるM&A仲介会社に集まります。
仲介会社に依頼することで、このような一般には出回らない質の高い案件情報を得られる可能性があり、競合が少ない状況で交渉を進められるという大きなメリットがあります。
M&Aのプロセスは、候補企業の探索から始まり、資料の準備、条件交渉、契約書の作成など、非常に複雑で専門的な手続きが多く、多大な時間と労力を要します。M&A仲介会社などの専門家に依頼すれば、これらの煩雑な業務を専門家が代行もしくは支援してくれます。
これにより、自社の経営陣や担当者は本来の事業運営に集中することができ、結果的にM&Aプロジェクト全体を円滑に進めることにつながります。
M&Aの成功は、パートナーとなる仲介会社選びに大きく左右されます。しかし、数多くの仲介会社の中から、自社にとって最適な一社を見つけるのは容易ではありません。
ここでは、信頼できるM&A仲介会社を選ぶ際に確認すべき5つの重要なポイントを解説します。これらの基準を基に、慎重にパートナーを選定することが重要です。
M&A仲介会社には、それぞれ得意とする業界や事業規模があります。自社の業界特有のビジネスモデルや慣行、将来性を深く理解している仲介会社でなければ、事業の価値を正しく評価し、最適なマッチングを実現することは困難です。
過去の実績を確認し、自社と同じ業界や同程度の規模のM&Aを成功させた経験が豊富かどうかを必ず確認しましょう。
M&Aの選択肢を広げるためには、仲介会社が持つネットワークの広さと質が重要になります。特定の地域や業種に偏らず、全国規模で多様な売り手・買い手の情報網を持っているかを確認しましょう。
幅広いネットワークを持つ仲介会社であれば、より多くの候補企業の中から、自社の戦略に最も合致する最適なパートナーを見つけ出せる可能性が高まります。
M&A仲介の手数料体系は、会社によって様々です。一般的には、相談料、着手金、中間金、成功報酬などで構成されます。どの段階で、どのような計算基準で費用が発生するのか、契約前に詳細な説明を求め、十分に理解することが不可欠です。
料金体系が不明瞭であったり、説明に納得感がなかったりする会社は避けるべきでしょう。
完全成功報酬制を採用している会社は、売り手にとってリスクが低い選択肢となります。
M&Aに関する情報は、企業の経営を揺るがしかねないトップクラスの機密情報です。
情報が外部に漏洩すれば、取引先や従業員に不安を与え、事業に深刻なダメージをもたらす可能性があります。
そのため、契約前に必ず秘密保持契約（NDA）を締結し、情報管理体制が万全であることを確認する必要があります。
プライバシーマークの取得など、客観的な指標も参考にするとよいでしょう。
M&Aのプロセスを実際に主導するのは、担当のコンサルタントです。
その担当者が、M&Aに関する法務、財務、税務などの専門知識を十分に有しているか、また、複雑な利害関係を調整する高度な交渉スキルを持っているかを見極めることが非常に重要です。
面談を通じて、担当者の経験や人柄、自社への理解度などを確認し、信頼して任せられる人物かどうかを判断しましょう。
ウィルゲートM&Aは、特にベンチャー企業やIT領域のM&Aを得意とする仲介会社です。
長年のWebマーケティング支援で培った知見とネットワークを活かし、Webメディア、SaaS、受託開発、デジタルマーケティング支援といった事業の価値を定量的に評価し、最適なマッチングを実現します。
特に、成長意欲の高い若手経営者が率いる企業の成長戦略型M&Aの支援に強みを持っています。
M&A仲介サービスについては「ウィルゲートM&A」で詳しく紹介しています。
＼成約例や支援の特徴・流れを紹介／
ウィルゲートM&Aは、豊富なネットワークと専門知識を活かして、数多くのM&Aを成功に導いてきました。
IT領域を中心に、スピーディーかつ最適なマッチングを実現した事例は多岐にわたります。
ここでは、ウィルゲートM&Aが仲介した具体的な成功事例を3つご紹介します。
ウィルゲートM&Aの成功事例については「ウィルゲートM&AのM&A成功事例」で詳しく紹介しています。
マッチングアプリメディア「LiFe」を運営する株式会社エスタイルは、事業のさらなる成長を目指して譲渡を決意しました。
ウィルゲートM&Aが仲介し、ネットメディア事業を多数展開する株式会社エヌリンクスを紹介。
両社の事業親和性は非常に高く、面談からわずか約1ヶ月半という短期間で成約に至りました。
スピーディーなソーシングが成功に繋がった事例です。
サイト内検索エンジンの開発を手掛けるビジネスサーチテクノロジ株式会社は、マーケティングテクノロジー領域で事業を展開する株式会社ジーニーへ株式を譲渡しました。
本件は、ウィルゲート主催のM&Aセミナーにジーニーの社長が登壇したことがきっかけで進展しました。
11億円という規模の大きなディールにもかかわらず、わずか3か月という期間で成約に至っています。
エネルギー領域でWebマーケティングとマッチングビジネスを展開する株式会社INEは、就職や金融など多領域でDX事業を行うポート株式会社へ株式を譲渡しました。ポート株式会社はINEの株式50.91%を20.6億円で取得し、子会社化しました。綿密なコミュニケーションを重ねたことで、友好的なM&Aが実現しました。
M&Aソーシングを進めるにあたり、多くの企業が疑問や不安を抱えています。
ここでは、M&Aソーシングに関して特によく寄せられる質問とその回答をまとめました。
外部委託の可否やアプローチの注意点、期間の目安など、実務を進める上での参考にしてください。
はい、可能です。
M&A仲介会社やアドバイザリーファームの中には、ソーシング業務に特化したサービスを提供しているところもあります。
候補企業のリストアップや初期アプローチのみを依頼し、その後の交渉は自社で進めるなど、ニーズに応じた柔軟な活用ができます。
最も重要なのは、相手企業の状況を尊重し、情報管理を徹底することです。
初期段階ではノンネーム情報で打診し、相手の関心度を確認するのが一般的です。
強引な交渉は避け、秘密保持契約を締結した上で、誠実な姿勢で対話を進める必要があります。
期間は案件の難易度やアプローチ方法により大きく変動します。
一般的には、M&A戦略の策定から候補企業のリストアップ、初期アプローチまでに数週間から数ヶ月を要します。
自社の目的やターゲット像が明確であれば、より短期間で進めることも可能です。
数あるM&A仲介会社の中で、ウィルゲートM&Aは多くの経営者から選ばれ続けています。
その背景には、IT領域への深い知見、依頼者に寄り添った料金体系、そしてスピーディーなマッチングを実現する独自のネットワークという、3つの明確な強みがあります。
ウィルゲートM&Aは、成約案件の8割がIT・Web関連であり、この領域に特化した高い専門性が強みです。
累計83組にのぼる豊富な成約実績は、長年のWebマーケティング支援で培った知見に基づき、事業の価値を正しく評価し、最適なパートナーを見つけ出す能力の証です。
テクノロジーやビジネスモデルへの深い理解があるからこそのアドバイスとサポートが可能です。
ウィルゲートM&Aでは、売り手企業に対して着手金や中間金を一切いただかない「完全成功報酬制」を採用しています。
M&Aが成約するまで費用は発生しないため、売却を検討し始めたばかりの段階でも、リスクなく安心して相談することが可能です。
また、最低手数料も他社と比較して低く設定しており、利用しやすい料金体系となっています。
5,600社以上の買い手企業との広範なネットワーク、特に経営者との直接的なつながりが、ウィルゲートM&Aの迅速なマッチングを支えています。
この独自のネットワークを駆使することで、一般的なM&Aよりも買い手探しにかかる時間を大幅に短縮し、平均4ヶ月というスピード成約を実現しています。迅速な意思決定が求められるベンチャー・IT領域のM&Aにおいて、大きなアドバンテージとなります。
M&Aソーシングは、M&Aの成功を左右する最初の重要なステップです。
自社のM&A戦略の目的を明確にし、ターゲット企業像を定義した上で、体系的な手順に沿って候補企業を発掘・選定していく必要があります。
ソーシングにはプル型とプッシュ型のアプローチがありますが、それぞれに一長一短があるため、状況に応じて使い分けることが求められます。
専門的な知識や広範なネットワークが必要となるため、自社の業界に精通した信頼できるM&A仲介会社をパートナーとして活用することが、成功への近道と言えます。
ウィルゲートが目指すのは、売り手様、買い手様、双方に納得感のあるM&Aです。M&Aがお客様の目的やご希望に合致しない場合、無理にM&Aをすすめることは絶対にありません。
M&Aで思わぬ失敗をしないためにも、まずは一度、ウィルゲートM&Aにご相談いただければ幸いです。
M&Aが解決策として見込める場合、17,400社以上の経営者とのネットワークから、最適なマッチングを迅速にご提示させていただきます。
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