人材教育サービスを手掛けるOneColors社がソーシャルセリングで新規事業の立ち上げに成功!ROI 700%を達成した秘訣とは

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こんにちは。ウィルゲートが提供するSEO分析ツール「TACT SEO」ライターチームです。

「日本を働きがい世界No.1の国に!」というビジョンを掲げ、2020年4月に設立された株式会社OneColors。成長ベンチャー企業を対象に、組織づくりや人材教育・採用面におけるコンサルティングサービスを提供している企業です。

同社は設立まもない時期、新たな市場に対しての営業方法を模索するなかで、ウィルゲート専務取締役COO吉岡が立ち上げた「ソーシャルセリング」の導入を決めました。確度の高い提案先を獲得でき、売上を一気に伸ばす事が出来ただけでなく、ソーシャルセリングを参考に「ソーシャルリクルーティング」と銘打ったカルチャーマッチ型の採用支援サービスも開始しています。

設立から今春まで株式会社OneColorsの代表取締役を務めていた堂前様に、ソーシャルセリングを導入した経緯や実施内容、成果や今後の展望について伺いました。

対談者:株式会社ピアズ 執行役員 グループ人事責任者/株式会社OneColors元代表取締役 堂前晋平様(以下、堂前)
対談者:株式会社ウィルゲート専務取締役COO吉岡 諒(以下、吉岡)
聞き手:ライター 外山ゆひら

<課題と効果>
【抱えていた課題】
・新規事業のため、対象業界の顧客や人脈がゼロ
・サービス内容が固まりきっていない

【導入・活用成果】

・見込みのある優良顧客を大量獲得
・顧客の声を受けてサービスをブラッシュアップ
・SNSを活用した新サービスをスタート

 

ソーシャルセリングとは?

ソーシャルセリング(social selling)とは、営業プロセスの中でFacebook/Twitter/Instagram/LinkedInなどソーシャルネットワーキングサービスを活用して見込み顧客との関係性を深めていく営業活動のことです。

過去につながりのなかった業界で「確度の高い提案先」を獲得したかった

-堂前様の経歴についてお聞かせください。

堂前: 27歳の折に創業3年目だった株式会社ピアズに入社し、2019年のマザーズ上場まで幅広い事業領域を経験しました。その後役員になり、2020年にはピアズグループの子会社として株式会社OneColorsを設立。2022年4月からはグループ人事となり、現在はグループの人事戦略や制度設計、採用業務に注力しています。

-2020年10月にソーシャルセリングを導入いただきましたが、当時のOneColorsにはどのような課題があったのでしょうか。

堂前:見込みのある提案先の人脈がまったくなかったことが、最大の課題でした。ピアズは通信業界で事業を展開してきた企業で、ベンチャー企業とのつながりはほぼない状態でOneColorsを立ち上げていたためです。単純な提案先ではなく「OneColorsや自分たちの事業に興味を持ってくれる提案先を、とにかく1社でも増やしたい」と感じていました。

加えて、サービス自体も固まりきっていない状況だったので、「自分たちのサービスがそもそもマーケットにフィットするのか」「値付け感は適当なのか」といった部分も含めて、一緒にフィードバックをしながら取り組んでいけるような顧客やパートナーを求めていました。

「自社で成果が出たサービスである」という事業背景が決め手に

-どのような経緯を経て、ソーシャルセリングを導入されたのでしょうか。

堂前:吉岡さんの知人の方から紹介いただいて知り合い、ソーシャルセリングの話を聞いたのが始まりです。「2020年4月から半年間、吉岡さん自身が試して成果が出た新しいサービス」という経緯をお聞きして、タイミング的にも一緒にやらせていただけるのはチャンスだと感じました。自社の広がりも見えるし、ソーシャルセリング自体の広がりにも貢献できるのではと思い、2020年10月からお願いすることにしました。

吉岡:ソーシャルセリング事業の始まりは、コロナ禍の影響を受けた時期に、私自身のアセットのひとつであるSNSを活用した営業活動を自社で試してみたところ成果が出た……というところからです。「自分自身で良い成果が出ているし、同じようなシチュエーションの会社も多く見られるので広めていこう」ということで、事業として立ち上げていった経緯があります。

-導入までに、他のサービスとも比較検討されましたか。

堂前:コロナ禍になり、以前のような対面営業ができない社会背景のなかで、メールマガジン、メールアプローチ、フォームアタックなども検討はしましたが、いずれも転換率が低く「コストパフォーマンスが悪い」と感じました。ソーシャルセリングが最も成果に直結しそうだと感じましたし、加えて私はサービスを導入する際、「そのサービスを誰が作ったか」「どういう背景でそれが生み出されたか」という部分を重視します。「自社でトライ&エラーを繰り返してできたものを活かして、社会的にある本質的な課題を解決していこう」という吉岡さんの姿勢に強く共感できたことも、導入の決め手になりました。

吉岡:「良いサービスやプロダクトがあるのに、マーケティングやセールス面で広めきれていない企業は少なくない」という点は、以前から課題に感じていました。かといって多額な広告費を要するビジネスモデルでは、サービスの提供単価を上げざるを得なくなり、ベンチャー企業は導入できません。その点、ソーシャルセリングはベンチャー企業にとって費用対効果の高い方法だと考えました。「一定規模に成長しているベンチャー企業は、必ずそこに顧客資産や人脈資産がある」という前提に立ち、深くて強いSNSのネットワークを横展開してプロダクトやサービスを広めていこう……というビジョンのもと、BtoBのリードを獲得するためのさまざまなノウハウを提供しています。

余すことなくノウハウを提供いただき、熱く伴走いただけた

-OneColors様に対して、実際にどのような支援を行ったか教えてください。

吉岡:まず前提として、堂前様はこれまでベンチャー企業関係者との接点が少なかったので序盤では、ご自身の友達へのアプローチはほぼ行っていません。主に「Facebook投稿として有益な情報を発信しながら、ホワイトペーパーダウンロードや勉強会参加、問い合わせにリードしていく」「相性が良さそうなベンチャー企業間で相互紹介をする」といった部分でサポートをしました。SNS人脈が広がった後半フェーズ以降は、堂前様ご自身でも積極的にお問合せに繋げるための投稿をしていただきました。

-上記のような支援を受けてみた実感としては、いかがでしたか。

堂前:SNSを活用して、どのように“有力な見込み顧客”を開拓していくのか……というベースの部分を、都度フィードバックをいただきながらPDCAを回せたことが非常に効果的だったと感じています。併せて事業計画の相談に乗っていただいたり、サービスに関するアドバイスをいただいたり等々、一歩踏み込んでの支援も非常に助かりましたね。単純な顧客紹介や顧客マッチングのようなプラットフォーム型のサービスとは、まったく性質が違うと感じました。血の通った熱のあるコンサルティングをいただきつつも、アウトプットとしてはSNSの最新のノウハウを活用する、そのバランスが非常に良いと感じました。

ちなみに導入期間中にソーシャルセリング事業自体も成長していき、後半は吉岡さんプラス2名の担当者さんにも支援いただいています。その取り組み自体も、我々にとっては刺激的でした。ノウハウを出し惜しみせず提供いただき、事業を仕組み化していく過程を学ばせていただいた実感があります。おかげで当社にもノウハウが貯まり、オンラインセミナーを開催する、といった取り組みにつなげていくことができました。

-サービス導入の前後で、ウィルゲートや吉岡に対する評価は変わりましたか。

堂前:初対面では熱くエネルギッシュな方というイメージだったのですが、やり取りを重ねるなかで、理系的な要素も強く持っている方だという印象を受けました。ソーシャルセリング自体、とてもロジカルに、緻密に設計されているサービスだと感じましたね。「理論的なアドバイスだけをして、自分の手は動かさない」というコンサルティングではなく、自分たちの背中で成果を示されていて「絵に描いた餅ではない」というところに強い説得力がありましたし、理想的な伴走型のサービスとして確立されていると感じました。我々もそういうスタンスでやっているので、そこに対する共鳴や共感は強かったですね。

吉岡:ピアズさんも、社内で人事としてうまくいったノウハウを顧客にサービスとして提供されているので、その考え方に通じるものがあったのかなと思います。「自分たちで成果が出た良いサービスだから、周りにも広めていきたい」という流れで立ち上げていく新規事業のプロセスは、私自身もとても好きでして(笑)。当社も創業時には「会社を立ち上げたけれど営業先がない」というOneColorsさんと同じ状況を経験していたので、リアルにお気持ちを理解でき、ぜひお手伝いしたいと思いました。

多くの優良なつながりを獲得でき、サービス開発にも役立った

-ソーシャルセリングの導入により、事業目標は達成できましたか。

堂前:はい、右肩上がりで売上を伸ばすことができました。数字としては、半年間で3,500万円程度の売上を出せました。ソーシャルセリングに出会っていなければ、確実にここまで数字を伸ばせなかったと思いますし、サービス自体も固められなかったと思います。ある程度、サービスに興味を持ってくださっている方にご提案をすると細かなフィードバックをいただけるので、クライアントと一緒にサービス開発ができたことは、サービスを強くしていくために非常に有効な過程でした。ソーシャルセリングを参考に、その後自社で「ソーシャルリクルーティング」という新たなサービスも立ち上げたので、新規の事業開発にも役立ったと言えるかと思います。

-目標数字の達成以外にも、成果として得られたものはありましたか。

堂前:単純なインサイドセールスで取ってくるご縁とはまったく違う性質の「優良なご縁」をいただけたと感じています。ソーシャルセリングに対してアクティブに反応してくるような方たちなので、そもそも活動的で多方面に興味を持っていたり、「何かをもっと良くしたい」と思ったりしている変革意識の高い人たちばかりで、今回そういう方たちとのつながりを豊富に得ることができました。

吉岡さんからのご紹介で受注にも繋がりましたし、ご紹介の更にその先のつながりから受注いただけたケースもあります。顧客としての広がりもあれば、パートナーシップとして、あるいは経営者同士のつながりとしてのご縁や広がりなども生まれ、それが非常に有意義でした。「良いご縁が良いご縁を呼ぶ」という流れで、今後の人生においても良いつながりをいただけたと感じています。

グループ人事にコミットすることで「時価総額10倍」を目指していく


-最後に、今後の堂前様のWILLや事業展望についてお聞かせください。

堂前:OneColorsの業績を伸ばせたこの2年の間に、ピアズグループにも複数の企業がジョインする、という大きな変化がありました。ここからは「グループ全体の成長に寄与すること」が自分のバリューを発揮できる最大ポジションだと判断し、4月からグループ全体の人事部を立ち上げ、その責任者を担っています。

グループとしては、2024年までに時価総額を現在の約10倍となる300億に上げていくことを目標に掲げており、そのモチベーションエンジンになるような人事チームを作っていくことが、ここから3年間の私のWILLです。3~5年後に振り返ったとき「あの当時の人事チームはすごかったよな」と言われるようなチームを作りたいと考え、現在は人事メンバーの採用に注力しています。

吉岡:OneColorsさんの業績が短期間でかなり伸びていたので、あのまま突き進んでいても、グループの新たな中核事業となるような“子会社の期待の星”に成長していたと思います。しかし堂前様はより高い視座に立ち、今度は「グループ全体のバリューを高める」という目標にチャレンジしている、その志に心打たれました。ピアズさんは本当に組織力が高い会社ですし、グループ全体のバリューや無限の可能性を鑑みても、もっと市場から評価されても良い会社だと思っています。

堂前:ありがとうございます(笑)。人事領域のコンサルは散々やってきましたが、社内の人事経験は浅いので、私自身も改めて人事を学び直しながら、魅力的な人事メンバーの採用に注力していきたいと考えています。整地された道がないなかで道を整えながら、しかし確実に成長していく……という過程にワクワクを感じる方がいれば、ぜひ一緒に仕事ができれば嬉しいですね。

まとめ

今回は、株式会社ピアズ執行役員兼グループ人事責任者(元:株式会社OneColors代表取締役)である堂前晋平様にご協力いただき、ソーシャルセリングの活用によって短期間で売上を伸ばした事例をご紹介しました。

自身のネットワークが豊富な方もそうでない方も、ソーシャルセリングを通じて見込みの高い顧客層を獲得し、自社サービスやプロダクトの契約・販売につなげたいとお考えの経営者の方は、ぜひウィルゲートもしくは専務の吉岡までお問い合わせください。

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またウィルゲートも活用させていただいている株式会社OneColorsの”成果にこだわる”新人研修サービスにご興味のある方や、堂前様と一緒に働きたい方は以下にお問い合わせください。

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プロモニスタ編集部
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