支援事例
セミナー支援コンサルティング導入後、セミナーを完全内製化、広告費ゼロに!1回のセミナーから2受注を生み出せた背景とは?​
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「期待を超えるデジタルマーケティングを」を理念に掲げ、2011年9月に設立された株式会社free web hope。営業目線から作り上げるランディングページ(以下、LP)の制作を得意としており、自他ともに認める「LPに鬼強い企業」として累計1000本以上のLP運用実績を誇ります。

 近年は事業の幅を広げ、デジタルマーケティング総合代理店としての成長を続ける同社ですが、確度の高い商談を再現性高く獲得するため、ウィルゲート専務取締役COO吉岡が立ち上げた「セミナー支援コンサルティング」の導入を決めました。

結果、集客数は5倍以上、セミナー経由の個別相談やアポイントメントの数は約8倍に増加し、現場レベルでセミナーの企画・運用を担える体制になりました。代表取締役社長の相原様にセミナー支援コンサルティングを導入した経緯や実施内容、成果や今後の展望について伺いました。

対談者:
左:株式会社free web hope 代表取締役社長 相原 祐樹様(以下、相原)
右:株式会社ウィルゲート専務取締役COO 吉岡 諒(以下、吉岡)
聞き手:ライター 外山ゆひら

<課題と効果>
【抱えていた課題】
・社長のワンオペ体制のため、セミナーの開催頻度を増やせない
・社員たちにセミナーの企画・運用を任せたい
【導入・活用成果】
・セミナーの申込者数が平均で約5倍、相談・アポ件数が約8倍に増加
・社長以外のメンバーでセミナー施策を担えるように
・広告費が不要に

 

社員にノウハウを学んでもらうには、自分で教えるより「攻略本をもらう方が早い」と判断

 

―まずは相原様の経歴についてお聞かせいただけますか。

相原:どこから話せばいいのか(笑)。2011年に会社を創業するまで、様々なバイトをしたり友人とオンラインゲーム開発をするなどとにかく色んな経験をしてきました。その中でも明確にキャリアスタートといえるのは、インターネット広告代理店の社長と知り合い、誘われてテレアポの営業職を始めたことですかね。10ヶ月ほど在籍した後、「終わりのない仕事がしたい」という思いからデザイナーと二人で起業することにしました。それが今のfree web hopeの始まりです。

立ち上げ時は何をするかも特に決めていなかったので、幅広く仕事を受けていました。初めての受注はオフィス移転床下配線と社内サーバーの設定でした。方針が固まったきっかけは、1期目に受注した業務用脱容器のHPリニューアルの成功です。営業の経験から「自分がこの商材を売るなら」とトークスクリプトを考えてHPにちりばめたところ、それまでサイト経由での売上がゼロだった1台300万円の商品が初月に2台も売れたのです。

その時にLP(ランディングページ)の存在を初めて知り、調べてみると当時は競合が1社しかなく、将来性を感じたことから2期目からはLPに特化し、LPの制作・運用の事業に注力してきました。ここ数年はデジタルマーケティング全般にも事業領域を広げています。

吉岡:free web hope社は営業目線でのセールストークをLPに落とし込む力が抜群に優れていて、しかもデザインもかっこいいんですよね。当社のLP制作もお願いしています。

相原:ありがとうございます。製品の特徴を打ち出しているLPは多いですが、それがイコールお客様のベネフィットかというと、そうではないんですよね。製品の魅力を引き出して小洒落たLPを作ろう、という目線が強くなってしまうと、結果的に必要な話ができていない、“売れないLP”に仕上がってしまうケースが少なくありません。購買決定要因(Key Buying Factor)は実際そう多くないので、訴求軸を的確に捉えることが大切だと考えています。

―2022年2月から2ヶ月間、ウィルゲートのセミナー支援を導入いただきましたが、当時のfree web hope様はどのような状況だったのでしょうか。

相原:セミナーはかなり前から自力でやっていて、リードも獲得できていたのですが、私が企画・登壇・運用までをワンオペでやっていたこともあり、チームとして再現性がないことが課題でした。

2021年から2022年はオンラインセミナーが流行り始めた時期で、当社としても回数を増やしていきたかったのですが、社員にノウハウを学んでもらうにしても、早くて3〜6ヶ月はかかるだろうなと。時間や費用がもったいないなと感じていた時期に、ピンポイントで「セミナー支援コンサルティングを始めました、どうですか?」と吉岡さんから連絡をいただいたので、「やります!」と即答しました。

―ご自身で教えるより、当社に任せようと判断してくださったのですね。

相原:自分では感覚的にやっている部分が多く、ノウハウとして教えづらい領域だと感じていましたし、一瞬で答えをもらえるなら時間をお金で買った方がいい、と判断しました。言うなれば、ゲームの攻略本をもらいに行こう、テストのカンニングをさせてもらおう、という感覚です(笑)。答えを持っている企業があるんだから、聞きに行っちゃった方が早いよね、と。

「ウィルゲート社はハックがうまい」という絶大な信頼を置いていたことも理由です。私はSNSもSEOもハック思考がないとうまくいかないという考えの人間ですが、ウィルゲート社はどちらでもしっかり成果を出しています。メルマガのライティングなども以前から天才的だなと思っていたのですが、「これはちゃんと仕組みになっているぞ」という予感はしていました。吉岡さんの提案なら間違いないと思い、ノールックで購入しました。

吉岡:ありがとうございます。相原さんと私は“ハック大好き”な同じ種族だと思っています(笑)。 

 

自分たちの発想になかったセミナー運用のノウハウに驚いた

―セミナーの運用体制はどのように作っていかれたのでしょうか。

相原:まずはメルマガの書き方や送り方、申込時のアンケートの内容、録画セミナーについて教わりました。見出しの文章や本文のある程度のフォーマットを教わった上で、送り方も変えました。以前は一斉送信をしがちだったのですが、同じ人に送りすぎると解除が増えてしまうので、セグメントを切って送信回数を絞りきましょうと。自分たちの発想になかったセグメントの切り方だったので、非常に参考になりました。

―アンケートはどこを変更したのでしょうか。

相原:以前よりも必要な情報を細かく取るようになりました。一番勉強になったのは「最低限、契約の見込みがあるのか」をストレートに聞いてOK、という点です。リード獲得が目的であることを前提に打ち出していいのかなと少々不安でしたが、いざ質問してみると案外、正直に回答していただけることがわかりました。

―録画セミナーはいかがでしょうか。

相原:実は録画セミナーには、個人的にかなり抵抗感がありまして。最初は「本当に録画でもいいの?」と半信半疑でしたが、実際に見せてもらうと、なんら違和感がないことに衝撃を受けました。細部にこだわって作れば、違和感はないのだなと。録画かリアルかを聞かれてもわからないような仕上がりだったので「これなら大丈夫だな」と納得しましたね。

自分の喉を枯らして生配信をやり続けるのは実際大変でもあったので、自社でも録画で成立するものを作れるようになれば、効率良く開催回数を増やせるなと思いました。

 

集客数5倍以上、相談&アポ数は8倍増に。「ビジおたちゃんねる」も併せて広告費ゼロを実現!

―実際に、どのくらいの新規リードを獲得できるようになったのでしょうか。

相原: 支援期間中のセミナーに関していえば、申し込み数は平均28.4人から152名に増加しました。うち8割強の参加者にアンケート回答をいただき、15件のアポイントメントを獲得。そこから2件の成約につながりました。

支援を終えてから半年経ちますが、当時よりパフォーマンスはさらに上がっており、しっかり資産として社内に根付いています。未来永劫使っていける仕組みやノウハウを教えていただき、非常に感謝しています。セミナー施策を全体的にガッツリ底上げできた印象です。

吉岡:早々に効果が出て良かったです。いろいろな要因があるとは思いますが、大前提としてfree web hope社が一定数以上のハウスリストを持っていたことは大きかったですね。支援当初から2万件というリストを持っていたので、施策全体へのインパクトが大きかったのだと思います。

―支援の過程で印象に残っている吉岡のアドバイスはありますか?

相原: 実は、私自身は初回のミーティングにしか参加していません。その場で「しっかり型化されている。これなら安心だな、あとはうちがやればいいだけだ」と確認できたので、以降は、実際にセミナーを担当する社員たちに直接話を聞いてもらいました。

吉岡:一任いただいて嬉しかったですね。信頼いただけているのだなと感じました。当社側として驚いたのは、セミナー運用を担うのがマーケティングのチームではなく、セールスのチームだったことです。営業のメンバーたちがスピーカーに立てば、商談の場面でもそのまま話せる。「なるほどな」と感心しました。

相原:そうなんです。セールスのメンバーたちなので、マーケターとしての知識は一切なく、その分、今回の支援で大きく成長できました。メルマガの書き方ひとつにしても「そもそも、そこを見ればいいのか!」といった気づきがたくさんあったと思いますね。自分たちでセミナーの企画から運用までしっかり回せるようになり、今は企画の部分にも私は一切タッチしていません。

―セミナー支援を通じて、副次的に得られた成果もありますか?

相原:ひとつは、共催セミナーの文化が根付いたことですね。お互いにWN-WINで開催できるよう「うちはこれくらいの集客を見込んでいて、これくらいの規模感でやりたい」と率直にご相談しています。2〜3社で組むことが多いですが、当社、うるる社、LIG社、ウィルゲート社という4社での共催セミナーも実現できました。 

吉岡:ちなみに相原さんには私が運営している「ビジネスおたくちゃんねる(通称:ビジおたちゃんねる)」にも登壇いただいています。投稿から5ヶ月間で11万回再生を記録しており、最多視聴数を獲得している状況です。

相原:実は「ビジおたちゃんねる」経由での問い合わせもかなりいただいていまして……。吉岡さんのおかげで、広告費が一切不要になりました(笑)。少数精鋭体制でやっていることもありますが、セミナーを作って、録画も回して、時々は共催セミナーもやって、後は「ビジおたちゃんねる」を見ていただいて、というリードのみで十二分に案件数を獲得できています。

吉岡:こちらこそリードがリードを呼ぶ形を作れて良かったです! Youtubeでは「確実に売れるLPの作り方」というテーマでお話しいただいているのですが、LP作るノウハウをあれだけ持っていて、的確に語れる人は他に思い浮かびません。相原さん自身がトップマーケターであり、ディレクターでもあるので、その知見に裏付けられたトーク力が視聴数につながっているのだと思います。

 

「LPに鬼強い企業」から「デジタルマーケティングに鬼強い企業」に成長したい

―最後に、今後の相原様のWILLや事業展望についてお聞かせください。

相原: デジタルマーケティング領域全般で強い企業に成長し、「デジタルマーケティングに鬼強い企業」になっていくことが現在のビジョンです。最近は戦略を含めたコンサルティングも手がけていますし、マーケティングに関するデータサイエンスのサービスなども提供するようになりました。かなり好評をいただいているので、データの基盤整備・活用・分析にとどまらず、打ち手の考察までやれるようにサービスを強化していきたいですね。2024年以降には新しいサービスもリリース予定です。

―ウィルゲート社に期待するものはありますか?

相原:あらゆることをお願いしたいです(笑)。吉岡さん経由でものすごく売上をいただいていますし、お互いに日々回しているPDCAを提供しあい、WIN-WINの良い関係を続けていけたら嬉しいです。

吉岡: こちらこそよろしくお願いします!

―セミナー支援コンサルティングは、どのような企業・担当者様にフィットすると思いますか?

相原:真面目に事業をやっていて、ハウスリストも結構あるのに、セミナー施策をあまりやれていない、セミナー経由のリードが取れていない、という会社には全員1回、吉岡さんの話を聞いてほしいくらいです(笑)。ノウハウがない手探りの中、自社でやり続けるのは無駄が多く、本当にもったいないと思います。

吉岡:1万以上のハウスリストを保有する企業であれば、ほぼ確実に成果を感じていただけると思います。仮に相原さんほどトークスキルがある方がいなくても、自社の専門分野の知見やノウハウがあれば、必ず良いセミナーを作れますし、集客につなげることも可能です。

―ハウスリストを有効活用できていない企業様には、ぜひ注目いただければと思います。本日はありがとうございました!

 

まとめ

今回は、株式会社free web hopeの代表取締役社長・相原様にご協力いただき、セミナー支援コンサルティングの導入によって、セミナーの企画・運営のノウハウを社内に根付かせ、集客やリード獲得数を伸ばせた事例をご紹介しました。

セミナーの企画・運営・集客等でお困りの担当者様がいれば、ウィルゲートもしくは専務の吉岡までお問い合わせください。

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プロモニスタ編集者
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