Web幹事をW4Partnersへ譲渡──AI時代に向けた選択と、デジタル産業プラットフォーム構想

※本記事はYouTube動画を元に作成しました。

前編：https://youtu.be/7lgKSuE_q0w?si=U8u0b0KfE3wrtnOW

後編：https://youtu.be/Cy4eGuwC6_0?si=EYNjCEVhnJs7rcyN

日本最大級のWeb制作会社マッチングサービス「Web幹事」を運営していた株式会社できるくんは、同事業を株式会社Web幹事として切り出し、株式会社W4Partners（以下、「W4Partners」）へM&Aによりバトンタッチしました。

W4Partnersは、PEファンドであるユニゾン・キャピタルが関わる新会社として立ち上がり、「デジタルのオールジャパンを興す」という構想のもと、デジタルマーケティング、Web制作、SNS、EC、AI、データなど、デジタル領域で成長する多くの企業をつなぎ、新たな産業プラットフォームを生み出すことを目指しています。

一方、株式会社できるくん（以下、「できるくん」）は、AIを活用した低価格・高品質なWeb制作サービス「ホームページできるくん」を中心に、AI駆動でIT産業のあり方を変える新たな挑戦へ進んでいます。

今回は、Web幹事を譲渡したできるくん代表取締役岩田 真氏、譲受企業であるW4Partners代表取締役川上 宗一氏に、M&Aの背景や意思決定の理由、DDの舞台裏、そして今後の展望について伺いました。

インタビュアー：株式会社ウィルゲート 専務取締役 共同創業者 吉岡 諒

電通デジタル代表からW4Partnersへ──「デジタルのオールジャパン」を目指す理由

——まずは、川上さんのご経歴とW4Partners立ち上げの背景を教えてください。

川上さん：私は1975年に広島で生まれ、その後は大阪、群馬、千葉、東京と日本各地を移りながら育ちました。1998年に新卒で電通に入社し、約28年間、広告代理店の立場からさまざまなクライアント様をご支援してきました。

最初の10年間はマーケティング局で、新ブランドの開発、コンセプト立案、ネーミング、デザイン、CM、イベントなど、売れる商品をどう生み出し、どう世の中に広げていくかに携わってきました。その後の10年間は営業局で、音楽業界の様々なアーティストや食品業界の数多くのブランドのヒットづくりをご支援してきました。

2019年からは電通デジタルに移り、デジタル領域からより多くの企業様をご支援してまいりました。そうした経験を踏まえ、電通グループで得た知見を活かしながら、次の20年、30年に活力を与える新しいチャレンジをしてみたいと考え、W4Partnersを立ち上げて代表として参画しました。

——W4Partnersは、どのような会社なのでしょうか？

川上さん：やっている事業は極めてシンプルです。日本にはデジタルマーケティングの会社が1万社ほどあるのですが、大きな会社でいうとサイバーエージェントさん、電通グループさん、博報堂グループさんのような会社があります。一方で、全国には独立系で個性豊かなデジタル企業が無数に存在しています。

大きな会社はそのまま育っていくと思いますが、独立系のデジタル企業がこの先3年、5年、10年と成長していくためには、単独ではなくチームになることも重要だと考えています。

私たちは、そうしたデジタル企業の皆様をチームにして、成長支援のプラットフォームを作っていきたいと思っています。「デジタルのオールジャパンを興す」という大きなコンセプトを掲げていますが、東京だけでなく、地方も含めて日本中で頑張っているデジタル企業をつなぎ、一緒にアグレッシブに成長していくプロジェクトです。

W4Partnersはデジタル企業の皆様と、未来の成長戦略をどうするのか？といったお話を日々させていただいています。そこで共感を得ることができれば、チームに入って一緒にやりませんか？というお話をさせていただいて、W4Partnersの仲間になっていただくという形になっています。

VC出身の起業家が作ったWeb幹事──Web制作会社からマッチングプラットフォームへ

——続いて、岩田さんのご経歴とWeb幹事の立ち上げ背景を教えてください。

岩田さん：私は2012年に新卒でJAFCOに入社し、3年間ベンチャー投資を経験しました。その後、2015年に旧ユーティル、現在のできるくんを創業しました。

創業してから最初の3年半から4年ほどは、Web制作会社としてホームページ制作の受託事業を行っていました。その中で感じた課題をもとに、2018年から「Web幹事」というサービスを立ち上げました。

Web幹事は、ホームページを作りたい企業と、Web制作会社をマッチングするプラットフォーム事業です。ただ、単純に右から左へ紹介するだけではなく、私たちの中ではDXアドバイザーと呼んでいるコンシェルジュが入り、「どういうホームページを作りたいのか」「何を実現したいのか」をヒアリングしたうえで、最適な制作会社をご紹介します。

サイト上には、Web制作会社さんが数千社以上掲載されていて、ご相談をいただいて実際にご紹介するようなベンダーさんも数百社ほどいらっしゃいます。毎月数百件規模の相談実績がありまして、ご相談内容に応じて1クライアント様につき、数社制作会社さんをご紹介していく形の事業になっています。

——ただの一括見積もりサービスではない、ということですね。

岩田さん：そうです。Web制作を発注したい企業の中には、ITリテラシーが高くない会社も多くいます。そうした企業に、ただ制作会社を紹介してもミスマッチが起こりやすいです。

制作会社側からすると「これはうちが受けたい案件ではない」となることもありますし、発注側も「この予算でできると思っていたのに、実際に会ったら難しいと言われた」ということが起こる。

だからこそ、間にしっかり人が入って、双方にとって良いマッチングを作る必要があると思いました。Web幹事という名前も、飲み会の幹事が参加者の相性を考えて「誰を呼べば盛り上がるか」を考えるようなイメージから来ています。

AIに集中するためのM&A──Web幹事とホームページできるくんのコンフリクト

——Web幹事が順調に成長する中で、なぜM&Aを考えられたのでしょうか？

岩田さん：大きく2つあります。

1つは、次のトレンドとしてAIにベットしていきたいということです。現在、私たちは「ホームページできるくん」というAIを活用したWeb制作サービスに取り組んでいます。起業直後や開業直後の方に向けて、初期費用0円、月額数千円でホームページ制作から運用まで支援するサービスです。

一般的に30万円ほどかかるホームページ制作を、イニシャルゼロで提供する。さらに今後は、AIを活用して、より高単価なWeb制作や成果改善にも取り組んでいこうと考えています。

もう1つは、Web幹事とホームページできるくんの思想が少しぶつかってきたことです。Web幹事は制作会社に案件を紹介するマッチングサービスです。一方で、ホームページできるくんは、自分たちでWeb制作を受けるサービスです。

Web幹事を伸ばすなら、案件を制作会社にどんどん紹介することになります。一方で、AIを使えば自分たちでも制作できる。そうなると、社内外に対してシンプルでクリアなメッセージを出しづらくなっていました。

——どちらも大切なサービスだからこその葛藤ですね。

岩田さん：はい。Web幹事もホームページできるくんも、どちらも自分たちが生んだ大切なサービスですし、どちらも伸ばしたい。ただ、自分たちだけで両方を伸ばし切るよりも、Web幹事をより伸ばせる会社にバトンタッチした方がいいのではないかと考えました。

財務的にも不安定感は増しますし、関わってくれているメンバーの顔も浮かぶので、めちゃくちゃ悩みました。ただ、スタートアップなので、決めてやっていくしかない。AIに集中するための選択と集中として、Web幹事のM&Aを決断しました。

10社超と面談、6社から意向表明──W4Partnersを選んだ理由

——買い手企業に求めていた条件は何だったのでしょうか？

岩田さん：大きく2つです。

まず、経済条件です。私たちが次のフェーズでAIに投資していくためにも、経済条件はもちろん重要でした。

もう1つは、Web幹事を引き続き伸ばしてくれるかどうかです。どのようなアセットを使わせてもらえるのか、いわゆるシナジーへの期待感がどれだけあるかは、非常に重視していました。

——今回、ウィルゲートM&Aに相談された経緯は？

岩田さん：うちのメンバーが吉岡さんと一緒に仕事をしていたことがあり、そのつながりでご紹介いただきました。自分自身のネットワークでも動いていましたが、本当にそれだけでいいのかという思いもあり、ウィルゲートさんの力も借りながら進めました。

結果的に、トップ面談をした候補会社は10社から10数社ほどで、そのうち金額のオファーを含む意向表明は6社からいただきました。岩田経由が4社、ウィルゲート経由が2社という形でした。

——その中で、W4Partnersを選んだ理由は何だったのでしょうか？

岩田さん：経済条件ももちろん良かったです。ただ、それだけではありません。

W4Partnersの母体であるユニゾン・キャピタルの皆さんともお会いしました。正直、PEファンドに対しては、最初は少し身構える気持ちもありました。VCとPEは違いますし、「PEか」という感覚はありました。

でも実際に話してみると、事業のことをものすごく理解しようとしてくれたんです。事業をちゃんと知りたい、深く理解したいというスタンスが伝わってきて、本当にいい方々だなと思いました。

さらに、W4Partnersは今後ロールアップで仲間を増やしていく戦略を持っています。Web幹事はマッチングビジネスなので、どれだけ相談が来るかが成長レバーです。W4Partnersのグループ会社が増え、その中で連携機会が広がれば、Web幹事の相談件数や成長機会も大きく増やせる。そこが一番大きな魅力でした。

Web幹事は「デジタルの入り口」──W4Partnersが惚れ込んだ理由

——川上さんから見て、Web幹事はどのような事業に映りましたか？

川上さん：Web幹事には、デジタルの少し難しいところをすごく優しい形で世の中に広めていく機能があると思いました。

初めてホームページを作りたい、初めてデジタルに取り組みたいという企業にとって、どこに相談すればいいか分からないことは多いと思います。デジタルに詳しい人は相談できるネットワークがありますが、世の中の多くの企業はそうではありません。

誰に何を相談すればいいのか分からない。どの会社が良いのか分からない。それが日本のデジタル化を遅らせている要因の1つだと感じていました。

Web幹事は、そうしたデジタルに悩まれている企業をデジタライゼーションへ導き、成長への土台を作る機能を持っています。これをW4Partnersでお預かりして大きく育てていけば、日本中にデジタルの恩恵を広げられるのではないかと思いました。

——W4Partnersのミッションと重なる事業だったわけですね。

川上さん：まさに「デジタルのオールジャパンを興す」というミッションとシンクロしていました。

もう1つは、岩田さんたちにお会いした時に、率直に「すごくいい人たちだ」と思ったことです。M&Aには条件面ももちろんありますが、私は、いい人が一生懸命やっている事業を応援させていただきたいんです。人柄の部分にも惚れて、ぜひ一緒にやりたいと思いました。

数百問のDD──「大切な事業を預かる」ための深い理解

——今回のM&Aでは、DDもかなり大変だったそうですね。

岩田さん：本当に大変でした。実は、Web幹事をバトンタッチするのと同時に、私たち自身も別のサブスク型Web制作会社をM&Aで譲り受ける側として動いていました。

つまり、DDを受ける側と、DDをする側を同時にやっていたんです。「こういうことを聞けばいいのか」と学ぶ一方で、「こういう聞かれ方をすると困るんだな」とも分かりました。変な聞き方をしてはいけないことも、逆にあえて聞かなければいけないこともあり、すごく勉強になりました。

W4Partnersさんからは、全部で数百問ほど質問をいただきました。細かいというより、量がとにかく多かったですね。

——川上さんとしては、なぜそこまで詳しく聞くのでしょうか？

川上さん：大切な事業をお預かりする意思決定なので、適当には行いたくないのです。

事業には働いている社員の方々や岩田さんの思いなど、大切なものが詰まっています。なぜその事業が作られたのか、どういう経緯で作られたのか、中身は何なのか、どのようなクライアント様が喜んでくださっているのか。それをきちんと理解した上でお預かりしたいと思っています。

数字だけを見て判断することもできるのかもしれませんが、私たちはそうではありません。詳しく調べて、その調査に対して誠実にお答えいただく。そのプロセスを通じて、お互いに「この事業を信じてバトンを託せるのか」「お譲りいただいて育てられるのか」をフィフティ・フィフティで判断できる関係を作りたかったんです。

——条件面でも、納得感のあるオファーだったのでしょうか？

岩田さん：はい。一番良いオファーをいただきました。

川上さん：金額の高低は他社との比較になりますが、私たちは、当社としての適正な金額を誠意を持って出すことを大事にしています。

他社がこれぐらいだから、これぐらいで出そうという考え方ではなく、私たちが考える企業価値を素直にお伝えする。そのために、DDでたくさん質問させていただきました。今回は結果的に、条件面でも非常に良い形になったのだと思います。

M&A後の実感──「正解にしていくしかない」という覚悟

——M&A成立後、岩田さんはどのような心境でしたか？

岩田さん：結構大きな決断だったので、正解にしていくしかないという感覚です。

M&Aは、やった瞬間に正解かどうかが決まるものではありません。これからの成果によって、この決断が正解だったのかが決まると思っています。ただ、いい意味で腹をくくって、次の星に向かってやっていくという意味では、すごく良かったです。

社名も変更し、MVVも変え、オフィスも移転しました。さらに、M&Aで別の事業を譲り受け、ファイナンスも重なっていたので、本当にコーポレートアクション祭りでした。ただ、新しい方向に進むための大きな節目になりました。

——川上さんは、Web幹事を引き受けた時にどのような感覚がありましたか？

川上さん：クロージングした時に思ったのは、岩田さんが大切に育ててきた事業をお預かりすることは、お父さんから娘さんをお預かりするような感覚に近いなということでした。私にも娘がいるからかもしれません。

大切に育ててきたお子さんが2人いらっしゃって、そのうち1人をお嫁さんとしてお預かりするような感覚です。だからこそ、すごく責任感を感じました。

Web幹事は世の中に対して意味のあるサービスなので、W4Partnersがお預かりするからには、しっかり伸ばしていかなければいけません。岩田さんに対しても、社員に対しても顔向けできないようなことはできない。

他の会社に行くより、W4Partnersに行って良かったねと社員の皆さんに思ってもらえるようにしたい。クライアントや制作会社の皆様からも、「もっと良くなったね」「あの時の意思決定は良かったね」と言っていただけるように、全力を尽くしたいと思っています。

AIでIT産業を変える──できるくんが目指す次のステージ

——Web幹事をバトンタッチした後、できるくんとしては今後どのような方向を目指しているのでしょうか？

岩田さん：できるくんの次のテーマは、AIを活用してIT産業を変革していくことです。

その第一歩として、ずっと関わってきたWeb制作を変えていこうとしています。AIによって、まずコストは劇的に変わります。ホームページできるくんでは、これまでとはまったく違う価格設定でホームページを提供しています。

今後さらにやりたいのは、成果の部分です。AIによって、成果の出し方も大きく変わると思っています。SEOでも、AIを活用すれば圧倒的に短い時間で成果を出せるようになってきています。Webサイトも同じで、AIを活用して成果を出していく。

今後は、Webサイトを中心に、AIでできることをどんどんサービス化して提供していきたいと考えています。

——M&Aによる仲間集めも継続していくのでしょうか？

岩田さん：W4Partnersさんのように、M&Aが戦略の主軸にあるわけではありません。ただ、シナジーのある会社さんや、一緒にやっていく意味のある会社さんと出会えれば、選択肢として取り組んでいきたいと思っています。

30社、300社、1000社へ──W4Partnersが描く産業プラットフォーム構想

——W4Partnersとしては、今後どのように仲間集めを進めていくのでしょうか？

川上さん：当社が本格的に営業を始めたのは去年の夏で、まだ5ヶ月目の会社です。この5ヶ月の中で、Web幹事、熊本のECの株式会社エフさん、医療専門の支援会社である株式会社Medical DXさんが仲間に入ってくださいました。

今後も、デジタル領域で頑張っている会社とお会いし、「志が一緒ですね」というところで、どんどんつながっていきたいと思っています。

2年目は複数の会社に新しい仲間に入っていただけるといいなと思っています。そして3年目以降にはさらにペースを上げていきたいです。

当然、IPOも考えています。ファンドさんと一緒に進めている会社でもあるので、5〜6年後を目指しています。その頃には20〜30社程度のグループになっているイメージです。

さらにその先、2040年代には200〜300社、2050年代には500〜1000社ほどのデジタル会社が参加する自由闊達な産業プラットフォームにしたいと考えています。

——対象となる会社の領域や規模感はありますか？

川上さん：対象は広くデジタルマーケティング領域で頑張られている会社です。

デジタル広告、Web制作、SNS、動画、インフルエンサー、コマース、AI、データ、システム開発など、クライアント企業の成長に必要なデジタル支援領域を幅広く見ています。

規模については、明確に決めているわけではありません。これまで仲間になってくださった会社は10人を超える規模ですが、現時点では10人から50人ぐらいの会社の方が、チームになることで伸びやすいのではないかと感じています。

ただ、それも仮説です。今後は100人を超える規模の会社が入ってシナジーが出ることもあるかもしれません。なるべく自分の小さな常識で決めず、対話の中で決めていきたいと思っています。

最後に──事業の本当の価値と、誰にバトンを託すか

——最後に、M&Aを検討している経営者へメッセージをお願いします。

岩田さん：M&Aというと、DDやLOIなど難しい言葉がたくさん出てきます。もちろん、それらも大事です。ただ、結局はご縁ですし、サービス自体は続いていきます。

大切なのは、そのサービスにどんな価値があり、その価値をどう育ててほしいのか。そして、誰にバトンタッチするのが、その事業にとって最も幸せなのかを突き詰めることだと思います。

そこが合っているかどうかは、ディールとしてクローズするかにも関わりますし、結果的に経済条件にも跳ね返ってくると思います。

川上さん：W4Partnersはまだ始まったばかりのスタートアップです。今後のデジタル産業の中で、社員の皆さんと一緒に5年、10年と会社を伸ばしていきたい経営者の方がいらっしゃれば、新しい仲間と出会うことで未来がより明るくなることもあると思っています。

会社の未来の選択肢を広げる意味でも、ぜひ色々お話しできれば嬉しいです。私自身フットワークは軽いので、いつでもどこにでもお伺いします。

W4Partnersの仲間になることで、自分たちが自分たちらしく成長できる。デジタル産業の中にそういう成長環境を作っていきたいと思っています。

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M&A仲介サービス「ウィルゲートM&A」について

ウィルゲートでは、IT/Web領域を中心とした「ウィルゲートM&A（https://willgate.co.jp/ma/）」というM&A支援サービスを展開しています。各専門家と連携しながら最終契約に至るまでワンストップでサービスを提供し、成約実績は6年で86件以上を記録しています。

サービスの特徴

■完全成功報酬制(着手金無料)
弊社は「契約が成立して初めてサービスの価値を提供できる」と考えています。そのため、着手金や中間手数料は一切いただかず、完全成功報酬制でM&Aのご支援をしています。

■17,400社以上の経営者ネットワークを活かしたベストマッチング
弊社はこれまで数多くのベンチャー企業の経営者と深い関係性を築いてきました。このネットワークを活用し、他社では見つからないような様々なM&Aニーズの収集が可能。デューデリジェンス（企業の収益性やリスクなどを総合的に評価すること）も実施の上で、最短2ヶ月でM&Aが成立した実績を出すこともできました。

■Web・IT業界に関するノウハウ
2006年の設立以来、提供をしているWebマーケティング支援サービスに加え、自社でメディア運営の事業も展開しており、これらの事業運営の経験を通して得たノウハウがあります。そのため他社が得意としないベンチャー・IT 領域において、業界や事業の背景を理解した適切なアドバイスが強みです。